Công trình đầu tiên của một nhà thầu nhà dân gần như không bao giờ đến từ đấu thầu, cũng hiếm khi đến từ quảng cáo. Theo những gì tôi thấy ở mình và ở anh em xung quanh, nó đến từ bốn chỗ: vòng người quen, đồng nghiệp cũ trong nghề, việc làm thầu phụ cho một nhà thầu khác, và chủ nhà tự thấy bạn qua nội dung bạn đăng. Ba nguồn đầu tới ngẫu nhiên, nguồn thứ tư là nguồn duy nhất bạn cầm được cái van.

Bài này tôi đi đủ bốn nguồn đó, nói thẳng mặt yếu của từng nguồn, và nói cái gì cần có sẵn để khi công trình tới thì bạn bắt được chứ không để nó trôi qua tay.

Cái “đấu thầu” trên Google không phải nghề của bạn

Bạn thử gõ câu hỏi đó lên Google mà xem. Kết quả trả về gần như toàn bộ là chuyện đấu thầu nhà nước: hồ sơ dự thầu, năng lực tài chính, bảo lãnh, chứng chỉ. Đọc xong thấy nản, vì thấy mình thiếu hết.

Nhưng bạn đang định nhận một căn nhà phố của một gia đình, không phải một gói thầu trường học. Nhà dân không có vòng sơ tuyển. Chủ nhà chấm bạn bằng một câu hỏi thầm trong đầu: “Người này mình có giao căn nhà cả đời cho được không?” Cửa vào nghề này là cửa niềm tin cá nhân, không phải cửa hồ sơ.

Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Người ra riêng sau nhiều năm đi làm công ăn lương thường có sẵn nhiều niềm tin để vay hơn là họ tưởng — chỉ là chưa ai chỉ cho họ thấy nó nằm ở đâu.

Nguồn thứ nhất: vòng người quen — dễ tới nhất, cũng dễ đau nhất

Đa số anh em tôi biết đều bắt đầu ở đây: bà con, hàng xóm, bạn học, ba mẹ của bạn học. Họ không cần bạn chứng minh tay nghề, họ chỉ cần biết bạn là ai. Nguồn này cho bạn làm thật trước khi phải bán được — học nghề bằng một công trình thật mà không phải đi giành với ai.

Nhưng nó có cái giá riêng: người quen là nhóm khách khó ra giá nhất và khó đòi phát sinh nhất. Cả nể một câu là mất phần lời cả công trình. Tới lúc bàn giao, tiền không thấy đâu mà quan hệ gia đình cũng căng.

Chính vì là người quen nên càng phải làm cho ra giấy tờ. Vẫn hợp đồng, vẫn bảng vật tư ghi rõ chủng loại và mức giá, vẫn mốc nghiệm thu, vẫn phiếu thay đổi khi đổi ý. Nói với họ một câu thật lòng thôi: “Em làm rõ giấy tờ để sau này mình còn nhìn mặt nhau.” Chưa ai giận tôi vì câu đó cả.

Nguồn thứ hai: đồng nghiệp cũ và người trong nghề

Đây là nguồn bị đánh giá thấp nhất, mà theo tôi lại chắc nhất trong giai đoạn đầu. Những người từng ngồi cùng bạn ở công ty cũ, ở ban quản lý, ở công trường cũ, bây giờ rải khắp nơi: người mở công ty, người làm thiết kế, người bán vật liệu, người làm giám sát. Họ có một điểm chung — họ bận, và việc thì cứ rơi ra.

Một anh kiến trúc sư vẽ xong bộ bản vẽ, chủ nhà hỏi “anh có biết ai thi công không”. Một người bán vật liệu nghe khách than chưa tìm được thợ. Một nhà thầu đang chạy ba công trình, có căn thứ tư mà không ôm nổi. Câu hỏi chỉ là lúc đó người ta có nhớ tới bạn không.

Người ta nhớ tới bạn khi hai điều kiện cùng đúng: họ biết bạn đang nhận việc, và họ tin giao cho bạn thì họ không bị mất mặt. Điều kiện thứ hai quan trọng hơn — người giới thiệu đang đặt uy tín của họ vào tay bạn.

Việc làm được ngay tuần này: liệt kê ra giấy hai mươi người trong nghề bạn từng làm việc cùng. Không phải để nhắn xin việc, mà chỉ để họ biết bạn đang làm gì. Việc rơi ra sẽ rơi về phía người mà họ vừa nghĩ tới.

Nguồn thứ ba: làm thầu phụ một hạng mục cho nhà thầu khác

Công trình đầu tiên không nhất thiết phải là một hợp đồng trọn gói đứng tên bạn. Nhận một hạng mục — phần thô, phần hoàn thiện, phần điện nước — cho một nhà thầu đang chạy, đó cũng là công trình đầu tiên. Và là con đường dễ thở nhất: không phải lo tìm khách, không phải gánh toàn bộ dòng tiền, không phải một mình đối mặt chủ nhà lúc có sự cố.

Đổi lại, bạn được ngồi trong bộ máy và nhìn nó chạy: nhà thầu chính chia tiền theo mốc nào, nghiệm thu ra sao, xử lý phát sinh thế nào, giữ tổ đội bằng cách gì. Mấy thứ đó đọc bao nhiêu bài cũng không bằng làm trong đó một mùa.

Mặt cần cảnh giác: rủi ro lớn nhất ở đây không phải kỹ thuật mà là tiền. Người ta trả bạn sau khi chủ nhà trả người ta; đầu trên đứt thì bạn đứt theo. Nên trước khi nhận, hỏi thẳng mốc thanh toán, và đừng để phần công nợ vượt quá cái bạn chịu nổi.

Nguồn thứ tư: chủ nhà tự thấy bạn — nguồn duy nhất bạn cầm được van

Ba nguồn trên có chung một tính chất: bạn không quyết định được lúc nào nó tới. Có tháng ba mối, có quý im lặng.

Nguồn thứ tư khác hẳn. Khi chủ nhà tìm thấy bạn qua một video quay ở công trường hay một bài viết trả lời đúng nỗi lo của họ, thì thứ đưa họ tới không phải may mắn, mà là việc bạn đã làm từ mấy tháng trước.

Người trong nghề có một lợi thế mà người ngoài phải bỏ tiền mua: chúng ta đứng sẵn ở nơi có nội dung tốt nhất. Cái công trường bạn đi mỗi ngày là thứ người sắp xây nhà rất muốn nhìn vào. Cái sai bạn thấy hoài tới mức chán, với họ là chuyện mới tinh và đáng sợ.

Nguồn này chậm, không ra khách trong tuần đầu. Nhưng nó càng làm càng dày lên, và không phụ thuộc vào việc ai đó có nhớ tới bạn hay không.

Vì sao “chờ được giới thiệu” là chỗ đứng mong manh nhất

Truyền miệng là nguồn tốt. Chờ truyền miệng mới là chuyện khác. Ba cái yếu của việc chỉ ngồi chờ, tôi từng dính đủ cả ba:

Bạn không cầm nhịp. Công trình tới lúc nào không do bạn. Có khi tới hai cái cùng lúc trong khi bạn chỉ ôm nổi một. Có khi im ba tháng đúng lúc bạn cần tiền nhất.

Bạn không chọn được khách. Ai giới thiệu tới thì nhận, vì không dám bỏ. Nhận cả công trình quá xa, quá nhỏ so với chi phí đi lại, hoặc chủ nhà không hợp cách làm việc. Chuyện chọn thị trường và bán kính nhận việc — với tôi là đi về được trong ngày, trong khoảng 60km — đủ dài để thành một bài riêng.

Bạn phải nhận giá của người khác đặt. Khi trong tay chỉ có đúng một cơ hội, bạn mất quyền nói không. Mà mất quyền nói không thì mất luôn phần lời.

Nói vậy không phải để chê nguồn giới thiệu — chủ nhà cũ giới thiệu vẫn là nguồn bền nhất tôi có. Ý tôi là nó nên là một trong bốn cái chân, đừng để nó là cái chân duy nhất.

Chuẩn bị sẵn năm thứ, để lúc nó tới thì bắt được

Phần lớn anh em mất công trình đầu tiên không phải vì không ai gọi, mà vì lúc người ta gọi thì mình chưa có gì để đưa. Chủ nhà nhắn “anh gửi em cái báo giá coi”, bạn hẹn ba ngày rồi gửi một con số tròn trịa qua Zalo, trong khi bên kia đã có tờ báo giá đủ hạng mục kèm hợp đồng mẫu. Bạn không thua vì tay nghề.

Năm thứ nên có sẵn trong cốp xe, chuẩn bị trước khi cần:

1. Một bộ hồ sơ năng lực mỏng. Vài trang: bạn là ai, đã làm những gì, ảnh công trình thật. Chưa có công trình đứng tên mình thì đưa công trình từng tham gia và nói rõ vai trò — trung thực về vai trò còn đáng tin hơn là khoe. 2. Hợp đồng mẫu và bảng vật tư mẫu. Hai tờ giấy này làm chủ nhà yên tâm nhanh hơn mọi lời hứa. 3. Cách báo giá cho ra con số lời của mình trước khi bấm gửi. Nhận công trình đầu tiên mà không biết lời hay lỗ thì đó chưa phải khởi nghiệp, đó là làm không công có tổ chức. 4. Danh sách tổ đội bạn gọi được. Không cần quân riêng, cần biết gọi ai cho phần thô, ai cho điện nước, ai cho hoàn thiện, ai dự phòng. 5. Bộ câu hỏi mang theo buổi gặp chủ nhà đầu tiên. Đi gặp mà chỉ có cây bút thì cuộc nói chuyện sẽ trôi về chỗ mặc cả giá.

Nói thật: công trình đầu tiên thường không phải công trình lời nhất

Tôi không vẽ cho bạn cảnh công trình đầu tiên vừa êm vừa lời đậm. Bộ hồ sơ đầu tiên bạn bóc sẽ chậm và sẽ sót. Giá bạn đưa nhiều khả năng thấp hơn mức đáng ra được nhận, vì bạn chưa có gì để tự tin. Cái bạn thu về phần lớn là hồ sơ, là ảnh, là một chủ nhà nói tốt về bạn, và là bộ khung để lần sau nhanh hơn.

Và có những lúc nên từ chối. Chủ nhà đã chốt một mức giá mà bạn tính ra là lỗ. Công trình xa tới mức tiền đi lại ăn hết phần lời. Chủ nhà nói ngay từ buổi đầu rằng “cứ làm đi rồi tính”. Ba tình huống đó tôi khuyên bỏ, kể cả khi bạn đang rất cần việc. Công trình đầu tiên định hình cách bạn làm nghề mấy năm sau đó.

Hai câu anh em hay hỏi tôi về công trình đầu tiên

1. Chưa có công trình nào đứng tên mình thì lấy gì đưa cho khách xem? Đưa thứ bạn có thật: công trình bạn từng tham gia với vai trò rõ ràng, cách bạn xử lý một tình huống kỹ thuật, quy trình bạn sẽ chạy cho căn của họ. Chủ nhà sợ nhất là người không biết mình đang làm gì, chứ không phải người ít công trình.

2. Một mình có nhận thầu được không hay phải lập công ty trước? Rất nhiều anh em bắt đầu bằng cá nhân với một tổ đội quen. Cái phải có trước không phải con dấu, mà là hợp đồng rõ ràng và khả năng tính đúng giá. Chuyện lập công ty tính sau, khi quy mô đòi hỏi và khi bạn cần xuất hóa đơn.

Việc làm được ngay chiều nay: lấy tờ giấy, chia bốn cột theo bốn nguồn ở trên, rồi điền tên người và tên công trình bạn thật sự đang có ở từng cột. Cột nào trống thì đó chính là việc của bạn tháng này. Phần lớn anh em làm bài tập này xong sẽ thấy ba cột đầu có vài cái tên, còn cột thứ tư trắng trơn — và đó cũng là lý do công việc cứ tới theo mùa chứ không đều.

Ba nguồn đầu đều phụ thuộc vào người khác. Muốn cái chân thứ tư đứng vững — để chủ nhà tự tìm tới bạn — thì phải làm có thứ tự: chọn thị trường của mình trước, rồi mới tới chuyện để khách thấy mình, rồi mới tới lúc ngồi tư vấn và báo giá.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Ai muốn có người ngồi cạnh sửa bài cho mình sau hai buổi đó thì tôi có lớp Thầu Thực Chiến, nhưng cứ học miễn phí trước đã.

Đọc thêm

• Tư vấn khách hàng xây nhà: ba thứ phải chốt được trước khi ra về — bộ câu hỏi mang theo buổi gặp chủ nhà đầu tiên.
• Tính lợi nhuận nhà thầu: cách tôi biết mình lời bao nhiêu trước khi bấm gửi — để công trình đầu tiên không thành công trình làm không công.

Còn bạn, công trình đầu tiên của bạn tới từ đâu? Kể tôi nghe ở phần bình luận.

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề, hơn 200 chủ nhà đã đồng hành. Theo học ngành xây dựng năm 2012, ra trường 2016, năm 2022 nhận thi công trọn gói, năm 2023 lập HappyHouse. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.