Không nên đưa con số cuối cùng ngay buổi đầu, nhưng cũng đừng ra về mà không nói gì về tiền. Cách tôi làm là ở giữa: đưa một khoảng giá có điều kiện — kèm rõ khoảng đó dựa trên giả định nào — rồi hẹn một ngày cụ thể để gửi bảng chi tiết. Chủ nhà có cái để hình dung, còn bạn giữ được quyền tính lại cho đúng.

Bài này tôi chỉ bàn đúng một chuyện: nói hay không nói con số trong buổi gặp đầu tiên. Còn chuyện gặp chủ nhà lần đầu nên hỏi gì cho đủ, tôi đã viết trọn một bài riêng về ba thứ phải chốt được trước khi ra về, ai cần bộ câu hỏi mang theo thì đọc bài đó. Ở đây tôi nói phần sau: khi họ nhìn thẳng vào mặt bạn và hỏi “vậy cỡ bao nhiêu em”.

Con số nói vội sẽ khóa cả cuộc trò chuyện lại ở chỗ mặc cả

Câu hỏi đó gần như luôn xuất hiện, thường là vào khoảng hai mươi phút cuối. Và phản xạ tự nhiên của người làm nghề là trả lời cho nhanh, vì im lặng thì thấy kỳ.

Nhưng thử để ý xem chuyện gì xảy ra sau khi con số bật ra.

Trước đó hai bên đang nói chuyện căn nhà: ông bà ở tầng nào, xe để đâu, sau này có lên thêm tầng không. Sau đó, mọi câu còn lại đều xoay quanh một chủ đề duy nhất — con số kia có bớt được không. Bạn vừa đổi đề bài của cả buổi gặp, từ “căn nhà này nên làm thế nào” sang “cái giá này đúng hay sai”.

Cái mất lớn nhất không phải mấy phần trăm. Là bạn mất quyền định nghĩa vấn đề. Người định nghĩa được vấn đề mới là người dẫn cuộc nói chuyện; còn lại chỉ là người bảo vệ một con số.

Có một chuyện nữa ít ai nói: con số đầu tiên bạn thốt ra sẽ ở lại trong đầu chủ nhà rất lâu. Về sau bóc chi tiết ra thấy phải cao hơn, bạn giải thích kiểu gì cũng khó — trong tai họ, đó là bạn tăng giá. Đưa xuống thì dễ, đưa lên thì gần như không.

Nên nguyên tắc của tôi rất đơn giản: chưa nắm đủ thì chưa chốt số. Nói ra một con số mà mình chưa tin thì thà chưa nói.

Nhưng im lặng hoàn toàn cũng làm mất khách

Nói cho công bằng, cái thái cực kia cũng sai, mà tôi thấy nhiều anh em mới ra riêng đang mắc.

Khách hỏi giá, mình trả lời “dạ để em về tính rồi báo anh chị sau”. Hết. Ra về.

Đặt mình vào vị trí chủ nhà mà xem. Họ vừa dành cả buổi chiều, kể chuyện gia đình mình cho một người lạ nghe, và cuối cùng họ vẫn không biết căn nhà mình định xây nằm ở tầm nào. Buổi gặp đó với họ gần như chưa xảy ra. Chiều đó có người khác trả lời trong ba mươi giây, và người đó đang ở trong đầu họ, còn bạn thì không.

Chưa kể một chuyện tế nhị: người không dám nói gì về tiền dễ bị hiểu là người chưa nắm nghề. Chủ nhà không đủ chuyên môn để chấm tay nghề bạn, nên họ chấm bằng mấy tín hiệu họ đọc được — trong đó có việc bạn có tự tin nói về chi phí hay không.

Vậy nên đừng chọn giữa “chốt số” và “im lặng”. Cả hai đều là lựa chọn tệ.

Cái khoảng của bạn rộng hay hẹp được quyết định trước khi bạn tới

Có một việc ít người chịu làm, mà làm rồi thì buổi gặp nhẹ hẳn: hỏi trước qua điện thoại và tra trước vài thứ, để hôm tới nơi mình không phải đoán từ con số không.

Ba câu tôi hỏi ngay lúc hẹn: đất ngang bao nhiêu dài bao nhiêu, định làm mấy tầng mấy phòng, và đã có bản vẽ chưa. Ba câu đó mất chưa tới hai phút, nhưng đủ để tối hôm trước tôi bấm sẵn một khoảng ở nhà, lúc đầu óc còn tỉnh, chứ không phải nhẩm trong đầu giữa lúc cả nhà đang nhìn mình.

Thứ tư là con đường vào. Xe trộn bê tông có tới được chân công trình không, hay phải bơm chuyền, phải gánh bộ, phải đổ đêm. Chuyện này không nằm trên bản vẽ nào cả nhưng ăn thẳng vào tiền, và nếu tới nơi mới biết thì cái khoảng bạn vừa nói đã sai từ trước khi mở miệng.

Thứ năm là mấy căn xung quanh. Đi sớm mười lăm phút, nhìn nhà kế bên vừa xây làm móng kiểu gì, có phải ép cọc không, sân có bị lún không. Nó không thay được khảo địa chất, nhưng đủ để bạn nói một câu có trọng lượng thay vì nói chung chung.

Chuẩn bị chừng đó không phải để tỏ ra mình giỏi. Nó chỉ làm cái khoảng của bạn hẹp lại — mà khoảng càng hẹp, chủ nhà càng thấy người ngồi trước mặt họ là người nắm việc.

Cách đi giữa: khoảng giá có điều kiện

Đây là phần cụ thể nhất của bài. Trước khi đứng dậy, tôi nói ba mảnh, theo đúng thứ tự này.

Mảnh 1 — nhắc lại phương án bằng lời của họ. “Như anh chị vừa kể, nhà mình ba tầng, ba phòng ngủ, ông bà ở dưới trệt không phải leo bậc, chừa chỗ hai xe, sau này tính lên thêm.”

Mảnh 2 — đưa khoảng, kèm giả định. “Với quy mô như vậy, làm ở mức hoàn thiện phổ thông, móng tạm tính theo phương án hay dùng ở khu này, thì thường rơi vào một khoảng cỡ chừng này tới chừng này.”

Mảnh 3 — nói ngay ba thứ có thể kéo con số chạy. Nền đất dưới chân móng, vì cái đó phải khảo mới biết. Mức hoàn thiện, vì hai gia đình cùng làm một trăm mét sàn mà chọn vật tư lệch nhau một bậc là ra hai con số khác hẳn. Và phạm vi — sân, hàng rào, cổng, bể nước, hố ga, mấy thứ không có mét sàn nào để nhân vào nhưng vẫn ngốn vật tư thật.

Rồi chốt: “Ba ngày nữa em gửi anh chị bảng chi tiết từng hạng mục, lúc đó mình nói chuyện trên con số thật.”

Khoảng giá làm được ba việc cùng lúc: cho khách chỗ đứng để hình dung, cho bạn thấy ngay ngân sách của họ có gần vùng đó không, mà vẫn không khóa bạn vào một con số. Và nó chứng minh bạn nắm nghề — người nắm nghề mới nói được điều kiện đi kèm.

Cái khoảng đó rộng hay hẹp thì tùy bạn nắm chắc tới đâu. Càng ít thông tin thì càng phải rộng, và phải nói thẳng là nó đang rộng vì mình chưa có đủ dữ kiện, chứ không giả vờ chắc chắn.

Ghi lại điều kiện, đừng chỉ nói miệng

Đây là chi tiết nhỏ mà tôi thấy đổi được nhiều chuyện.

Ba mảnh ở trên, sau khi nói xong, tôi ghi lại vào sổ ngay tại chỗ, rồi tối về nhắn cho chủ nhà đúng mấy dòng đó: phương án đang hình dung, khoảng giá tạm, và ba điều kiện kèm theo.

Vì sao phải ghi? Vì mấy tuần sau, khi bảng chi tiết ra và con số cao hơn mép trên của khoảng, thứ cứu bạn không phải trí nhớ mà là dòng chữ đã gửi từ hôm đó. Câu chuyện lúc ấy không còn là “sao tăng giá” mà là “khảo ra nền đất yếu hơn dự tính, đúng cái điều kiện mình nói hôm trước”.

Ghi lại còn một cái lợi nữa: bạn bị buộc phải nói cho gọn. Điều kiện nào viết ra không nổi thành một dòng thì thường là điều kiện bạn chưa nghĩ kỹ.

Mặt trái của cách này: người ta chỉ nhớ mép dưới

Nói cho công bằng, đưa khoảng cũng có cái giá của nó, và tôi trả cái giá đó vài lần rồi mới rút ra.

Chuyện hay gặp là thế này: bạn đưa một khoảng, mấy tuần sau bảng chi tiết ra nằm ở nửa trên của khoảng đó, và chủ nhà hụt hẫng thấy rõ. Trong trí nhớ họ, cái khoảng đã tự rút lại còn đúng con số nhỏ nhất. Người ta luôn nhớ mép dưới, gần như không ai nhớ mép trên.

Vậy nên khi nói khoảng, tôi không đọc trơn hai con số cho xong. Tôi nói mép trên trước, rồi mới nói mép dưới rơi vào trường hợp nào: nếu nền đất tốt, nếu mức hoàn thiện giữ ở phổ thông, nếu phạm vi chỉ tới đúng đây. Mép dưới là một trường hợp có điều kiện, không phải là cái giá.

Còn một mặt trái nữa nặng hơn: khách sẽ đem mép dưới của bạn đặt cạnh con số chốt của người khác. Người kia nói một số duy nhất, nghe chắc nịch; bạn nói một khoảng, nghe như còn lưỡng lự. Tôi không có cách nào tránh được chuyện đó. Tôi chỉ nói thẳng rằng con số chắc nịch kia chắc được tới lúc nào, và mời gia đình hỏi bên đó đúng ba câu: phạm vi tới đâu, móng theo phương án nào, phát sinh thì xử lý ra sao.

Và nếu một buổi mà bạn phải đi giải thích cái khoảng của mình quá nhiều lần, thường không phải do khách khó tính — do khoảng đó rộng hơn mức cần thiết, tức là bạn còn thiếu thông tin mà chưa chịu đi lấy.

Khi khách ép “cứ nói đại một con số đi em”

Có chủ nhà sẽ đẩy tới cùng. Họ không có ác ý — họ chỉ đang sốt ruột, và thường là đã bị mấy người hẹn “để em tính rồi báo” rồi mất hút.

Đừng né. Né là bạn thua ngay tại chỗ đó.

Tôi trả lời đại ý thế này: “Em nói được liền, mà em nói thật là con số nói liền thì hay trật, trật kiểu nào cũng thiệt cho anh chị. Nên em nói khoảng, kèm cái gì làm nó chạy. Còn con số để ký thì em cần đúng ba ngày.”

Ba ngày đó phải là ba ngày thật. Hẹn rồi trễ thì mất nhiều hơn là nói vội.

Nếu họ vẫn đẩy tiếp, tôi hỏi ngược lại một câu — hỏi bằng giọng bình thường, không phải giọng bắt bí: “Anh chị đang định liệu trong khoảng nào ạ, để em xem quy mô này có nằm trong tầm đó không, chứ vẽ ra rồi không làm được thì cả hai bên cùng mất công.” Câu này thường mở ra phần thật nhất của cả buổi.

Khi báo giá ngay lại là đúng

Không phải lúc nào cũng phải giữ nhịp chậm. Có mấy trường hợp tôi ra số luôn.

Công trình nhỏ, sửa chữa, cải tạo một phần — dựng cả bộ hồ sơ cho một việc như vậy là lỗ công của bạn và mất thời gian của họ.

Khách đã có hồ sơ đầy đủ trong tay: bản vẽ đã duyệt, đã khảo nền, đã chốt chủng loại vật tư. Lúc đó phần lớn ẩn số đã biến mất rồi, giữ bí mật con số chẳng để làm gì.

Khách ở xa, gặp được một lần, không có buổi thứ hai. Thà đưa khoảng còn hơn để họ ra về tay không.

Và một trường hợp nữa: khi bạn có công cụ ra số nhanh ngay tại bàn. Ranh giới “nhanh hay chậm” dịch chuyển khá nhiều khi bạn khai được thông số rồi thấy bảng khối lượng hiện ra trong ít phút — bạn vẫn giữ được kỷ luật không chốt vội, nhưng cái khoảng bạn đưa ra sẽ hẹp hơn và chắc tay hơn nhiều.

Nói luôn mặt trái của cách làm chậm: nó đòi bạn phải theo tới cùng. Hẹn ba ngày thì ba ngày phải có. Nhiều anh em mất khách không phải vì không báo giá ngay hôm đó, mà vì hẹn xong rồi để trôi mất một tuần.

Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Cái hệ thống ở đây gọn thôi: một khoảng có điều kiện, một dòng tin nhắn ghi lại, một cái hẹn được giữ đúng.

Ba câu hay gặp trong buổi gặp đầu tiên

1. Không báo giá ngay thì khách bỏ mình đi tìm người khác không? Người ta bỏ đi khi ra về mà không hiểu gì thêm, chứ không phải khi chưa có con số cuối cùng. Đưa khoảng kèm điều kiện là họ đã có cái để mang về bàn với gia đình.

2. Khoảng giá nên rộng cỡ nào? Rộng đúng bằng phần bạn chưa biết. Chưa khảo nền, chưa chốt mức hoàn thiện thì khoảng phải rộng, và phải nói rõ vì sao nó rộng. Đừng làm hẹp cho đẹp rồi sau này tự trói mình.

3. Ba ngày sau gửi gì cho khách? Bảng chi tiết từng hạng mục, ghi rõ phạm vi tới đâu, những gì không bao gồm, cách xử lý phát sinh, và mốc nghiệm thu gắn với mốc thanh toán. Tờ giấy đó mới là thứ chốt được hợp đồng.

Chuyện nói gì trong buổi gặp đầu tiên, và nói tới đâu thì dừng, là đúng một trong bốn việc tôi mang ra mổ xẻ trong hai tối tới.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Ai muốn đi sâu hơn sau hai buổi đó thì tôi có lớp Thầu Thực Chiến, nhưng cứ học miễn phí trước đã.

Đọc thêm

• Tư vấn khách hàng xây nhà: ba thứ phải chốt được trước khi ra về
• Báo giá xây nhà theo m2 hay bóc chi tiết? Vì sao tôi không dạy giá m2 cho người làm nghề

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.