Chốt một hợp đồng thi công là chốt cho tới 176 hạng mục — chưa tính phần thiết kế
Một công trình nhà ở gồm bao nhiêu hạng mục? Trong động cơ tính của phần mềm tôi tự dựng để bóc dự toán nhà dân, một công trình thi công đầy đủ chạy tới 176 hạng mục — và đó là chưa tính phần thiết kế. Nghĩa là khi bạn ngồi xuống ký một hợp đồng thi công, bạn không chốt một lần. Bạn chốt tới một trăm bảy mươi sáu lần, rải ra suốt mấy tháng, mỗi lần là một dịp chủ nhà có thể hỏi lại, đổi ý, hoặc mang đi so giá.
Tôi đưa con số này ra không phải để dọa ai, mà vì nó đổi cách tôi nhìn nghề mình.
Cái ta tưởng là “chốt xong” thật ra mới là “chốt được cái vỏ”
Hình dung quen thuộc thế này: gặp khách vài lần, gửi báo giá, khách gật, ký hợp đồng. Xong. Ăn mừng. Từ đây là việc thi công.
Nhưng bạn nhớ lại mấy công trình gần nhất mà xem. Sau chữ ký đó có bao nhiêu cuộc gọi?
Chủ nhà hỏi gạch loại này với loại kia khác nhau chỗ nào. Vợ chồng họ cãi nhau chuyện màu sơn rồi quay sang hỏi ý bạn. Ông chú ở quê lên chơi, nhìn cái cầu thang, nói một câu, thế là chiều đó bạn nhận điện thoại. Cửa nhôm hay cửa gỗ. Chống thấm loại nào. Có nên nâng cốt nền lên không. Bồn nước đặt chỗ nào cho khuất.
Mỗi cuộc gọi như vậy là một hạng mục trong số 176 đang được mở ra hỏi lại. Chữ ký trên hợp đồng không đóng nó lại. Chữ ký chỉ chốt được cái khung: tổng tiền, tiến độ, cách thanh toán. Phần ruột — từng chủng loại, từng cách làm, từng con số nhỏ bên trong — vẫn còn nguyên đó chờ được thống nhất từng cái một.
Nói gọn: hợp đồng chốt cái vỏ, còn 176 hạng mục bên trong thì bạn chốt dần trong suốt thời gian thi công.
Vì sao lại nhiều đến vậy
Người ngoài nghe 176 sẽ thấy vô lý. Người trong nghề thì thấy quen, chỉ là chưa từng đếm.
Nhìn theo cụm cho dễ. Phần dưới đất: đào đất, đổ bê tông lót, đài móng, giằng, cổ cột, lấp đất, tôn nền. Phần khung: cột, dầm, sàn từng tầng, cầu thang, lanh tô, ô văng, mỗi thứ lại tách ra bê tông, cốt thép, cốp pha. Phần bao che: xây tường các loại chiều dày, tô trong, tô ngoài, tô trần, chống thấm từng khu vực. Phần hoàn thiện: lát nền, ốp tường, trần, sơn lót, sơn phủ trong, sơn ngoài, cửa từng loại, lan can, tay vịn, thiết bị vệ sinh từng bộ. Phần kỹ thuật: điện chiếu sáng, điện ổ cắm, cấp nước, thoát nước, thông tin, chống sét. Phần ngoài nhà mà không có mét sàn nào: sân, hàng rào, cổng, bể nước, hố ga, mái che.
Cộng lại là ra con số đó. Và tôi nhắc lại: chưa có phần thiết kế trong đây. Thiết kế là một cuộc thương lượng riêng, với một bộ câu hỏi riêng của chủ nhà.
Chuyện bóc tách các cụm này theo thứ tự nào cho khỏi sót, tôi đã viết thành bài riêng. Ở đây tôi nói chuyện khác: mỗi dòng trong danh sách đó là một lần bán hàng.
Nghề thầu là nghề bán hàng ở quy mô lớn hơn người ta tưởng
Đa số anh em mình vào nghề bằng cửa kỹ thuật: học xây dựng, ra công trường, làm giám sát, rồi nhận việc riêng. Trong đầu vẫn là mình làm nghề kỹ thuật, phần bán hàng chỉ là đoạn đi gặp khách và gửi báo giá.
Con số 176 nói ngược lại điều đó.
Nếu mỗi hạng mục là một lần chủ nhà có thể hỏi lại và bạn phải giải thích cho họ yên tâm, thì bạn không bán hàng một lần lúc ký hợp đồng. Bạn bán hàng suốt mấy tháng, mỗi lần một chút. Bán chủng loại gạch. Bán lý do vì sao phải chống thấm chỗ đó dù mắt thường không thấy. Bán cái quyết định làm dày hơn tiêu chuẩn ở một chỗ mà chủ nhà tưởng bạn vẽ vời.
Và đây mới là chỗ đáng nói: bạn không thắng hay thua ở cuộc gặp báo giá. Bạn thắng hay thua ở cái cách bạn trả lời cuộc gọi thứ ba mươi.
Người trả lời trôi chảy, có lý lẽ, nhất quán với những gì đã nói tuần trước — người đó dần dần được chủ nhà tin và thôi mang đi hỏi người ngoài. Người mỗi lần trả lời một kiểu, lần này bảo phải làm vậy lần sau bảo cũng được, người đó tự mở cửa cho một ông thầu khác bước vào giữa công trình.
Vì sao ứng biến từng lần là cách tốn sức nhất
Cách phần lớn anh em đang làm — và tôi cũng từng làm — là ứng biến. Khách gọi thì trả lời, ai hỏi gì đáp nấy.
Nó có ba cái giá phải trả.
Thứ nhất, bạn trả lời khi đang ở trạng thái tệ nhất. Cuộc gọi tới lúc bạn đang trên đường, đang giữa công trình ồn ào, đang mệt cuối ngày. Câu trả lời trong hoàn cảnh đó thường cụt, hoặc thành cáu, hoặc thành hứa đại cho xong.
Thứ hai, bạn dễ nói không khớp với chính mình. Cùng một hạng mục, tháng trước nói kiểu này, tháng sau bối cảnh khác nói kiểu khác. Chủ nhà ghi nhớ hết. Họ không bắt lỗi bạn ngay đâu, họ chỉ lặng lẽ bớt tin.
Thứ ba, bạn tốn sức lặp lại. Nhà nào cũng hỏi gần giống nhau. Vẫn ngần ấy câu về chống thấm, về gạch, về sơn, về phát sinh. Bạn nghĩ lại từ đầu ở mỗi công trình, trong khi lẽ ra nghĩ một lần rồi dùng mãi.
Chuẩn bị theo nhóm, không chuẩn bị theo từng hạng mục
Không ai soạn sẵn 176 câu trả lời. Tôi cũng không làm nổi và không khuyên bạn làm.
Việc làm được là gom 176 hạng mục thành vài nhóm, mỗi nhóm chuẩn bị một cách giải trình dùng chung. Cách tôi hay chia:
Nhóm nhìn không thấy. Móng, cốt thép, chống thấm, đường ống âm tường. Đặc điểm chung: chủ nhà trả tiền cho thứ mà xây xong họ không nhìn thấy nữa. Cách giải trình chung là gắn nó vào hậu quả tương lai và vào thời điểm không sửa được nữa: làm sai chỗ này thì hai năm sau hỏng, mà lúc đó muốn sửa phải đục.
Nhóm nhìn thấy mỗi ngày. Gạch, sơn, cửa, thiết bị, lan can. Đặc điểm chung: co giãn giá rất mạnh và chủ nhà so được với hàng ngoài chợ. Cách giải trình chung là đưa ra vài mức để họ chọn, nói rõ chênh lệch nằm ở đâu, rồi để họ quyết. Nhóm này đừng quyết thay họ — họ sống với nó mỗi ngày.
Nhóm không có mét sàn. Sân, hàng rào, cổng, bể nước, hố ga. Đặc điểm chung: hay bị chủ nhà tưởng đã nằm trong giá trọn gói. Cách giải trình chung là chỉ ra ngay từ đầu rằng phần này tính riêng, và nói tại sao.
Nhóm sinh ra từ đổi ý. Mọi hạng mục đều có thể rơi vào nhóm này khi chủ nhà đổi lựa chọn giữa chừng. Cách xử lý phần chênh lệch tôi đã viết thành bài riêng — nguyên tắc gốc là thống nhất cách tính trước khi làm, đừng để tới lúc xong mới nói.
Bốn nhóm, bốn cách nói. Chuẩn bị một lần, dùng cho mọi công trình về sau, chỉ thay số liệu cụ thể. Đó là khác biệt giữa làm theo bản năng và làm có hệ thống.
Mỗi hạng mục còn có một hạn chót không lùi được
Chuẩn bị sẵn lời giải thích mới là một nửa. Nửa còn lại là thời điểm — và đây mới là chỗ 176 hạng mục ăn tiền của bạn.
Hạng mục nào cũng có một mốc mà sau đó, đổi ý sẽ tốn tiền thật. Chủng loại gạch nền phải chốt trước khi cán nền, vì cao độ nền chạy theo chiều dày gạch. Vị trí ổ cắm, công tắc, đèn phải chốt trước khi tô, vì tô rồi mà đổi là đục tường ra. Thiết bị vệ sinh phải chốt trước khi đi ống chờ, vì mỗi hãng một khoảng cách tim. Cửa phải chốt trước khi xây lanh tô. Bồn nước, máy bơm, cục nóng máy lạnh phải chốt trước khi đổ mái.
Chủ nhà không biết mấy mốc đó, và cũng chẳng có lý do gì để họ phải biết. Người biết là bạn. Nên nếu bạn không nói ra, mặc định họ sẽ quyết vào lúc họ thấy tiện — thường là lúc đã trễ.
Cách tôi làm cho gọn: lúc ký hợp đồng, đưa luôn một tờ lịch chốt. Dựng nó bằng cách đi ngược từ mốc thi công về trước — hạng mục này thi công vào khoảng tuần nào, muốn kịp thì phải quyết trước đó bao lâu, và ai trong nhà là người quyết. Rồi trước mỗi mốc nhắc một lần.
Tờ giấy đó làm được ba việc cùng lúc. Nó chuyển chuyện “chủ nhà đổi ý” từ chỗ tranh cãi sang chỗ đã báo trước. Nó khiến chủ nhà thấy bạn có kế hoạch chứ không chạy theo. Và nó cứu bạn khỏi tình huống đắt nhất trong nghề: làm xong rồi mới đổi, tiền đục ra làm lại thì hai bên đều thấy mình đúng.
Một danh sách bày ra trước mặt khách còn nói thay bạn được nhiều điều
Khi bạn đưa cho chủ nhà một bảng liệt kê đầy đủ các hạng mục, số câu hỏi họ đặt ra giảm xuống, chứ không tăng lên. Nghe ngược đời.
Lý do nằm ở chỗ khác. Người ta hỏi nhiều nhất khi họ nghi ngờ có thứ gì đó đang bị giấu. Nhìn thấy danh sách dài, cảm giác đầu tiên của họ không phải “sao nhiều thứ vậy”, mà là “người này có tính toán, không phải phán bừa”. Sau đó họ chỉ hỏi vào vài dòng họ quan tâm thật, thay vì hỏi lan man vì lo.
Cũng vì vậy mà lúc thương lượng, người có bảng chi tiết ở thế khác hẳn. Khách nói đắt, bạn hỏi lại được: đắt ở dòng nào. Không có bảng thì bạn chỉ còn mỗi cách hạ tổng tiền xuống — tức là hạ phần lời của chính mình.
Nói cả chỗ chuẩn bị trước không cứu được
Tôi không muốn bài này nghe như một lời hứa. Chuẩn bị kỹ không giải quyết được mấy tình huống sau.
Chủ nhà đã quyết chọn theo giá rẻ nhất từ trước khi gặp bạn — giải trình hay tới đâu cũng không đổi được, và đôi khi không nhận là đúng hơn. Chủ nhà có quá nhiều người cùng quyết, mỗi người một ý, thì thứ bạn cần không phải câu trả lời hay mà là xác định ai là người chốt cuối cùng. Và có những công trình mà thứ hỏng không phải cách nói, mà là giá đầu vào biến động giữa chừng — cái đó thuộc về hợp đồng và dự phòng, không thuộc về kỹ năng giải thích.
Ngoài mấy trường hợp đó, tôi vẫn giữ ý này: 176 hạng mục là 176 lần bạn được chọn — chuẩn bị trước, hoặc ứng biến. Bắt đầu chuẩn bị sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống; công trình sau bạn đã đỡ hơn công trình trước, và cái đỡ đó cộng dồn.
Việc bạn làm được chiều nay
Lấy công trình gần nhất, ngồi liệt kê những câu chủ nhà đã hỏi bạn từ lúc ký tới lúc bàn giao. Bạn sẽ thấy nó rơi gọn vào bốn nhóm ở trên. Viết cho mỗi nhóm một đoạn giải thích mà bạn thấy vừa ý nhất. Đó là bản nháp đầu tiên của bộ đồ nghề bán hàng của bạn.
Chuẩn bị lời giải thích là một chuyện, mà có sẵn danh sách 176 hạng mục ấy dưới dạng bảng cầm đi gặp khách lại là chuyện khác. Cả hai đều học được, và cả hai đều nằm trong bốn bước tôi hay nói với anh em.
Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.
Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.
Riêng phần khối lượng và đơn giá, tôi có bản miễn phí của DuTaFI để bạn tự bấm thử — chính nó là chỗ con số 176 hạng mục trong bài này chạy ra.
Đọc thêm
