Khách chê báo giá đắt thì xử lý thế nào? Việc đầu tiên không phải là bớt tiền, mà là hỏi cho ra “đắt so với cái gì”. Chữ “đắt” đứng một mình chưa có nghĩa: nó có thể là so với một tờ báo giá khác thiếu hạng mục, so với số tiền họ thật sự xoay được, hoặc so với con số họ nghe được ở đâu đó. Ba trường hợp đó xử lý ba kiểu khác nhau, mà chỉ có một kiểu là bớt tiền.

Phản xạ nguy hiểm nhất là vừa nghe “đắt” đã tính nhẩm cắt được chỗ nào — cắt thẳng vào phần lời của mình, mà nhiều khi cắt oan. Dưới đây là mấy câu tôi hỏi trước, hỏi bằng giọng người đi tư vấn chứ không phải giọng người đi cãi.

Câu 1 — khách đang so với cái gì

Tôi hỏi thẳng, bằng giọng bình thường: “Dạ nhà mình đang so với cái gì ạ?”

Câu này mở đường cho mọi câu sau, và thẳng thắn tới mức phần lớn chủ nhà trả lời thật.

Ba câu trả lời hay gặp: họ có một tờ báo giá khác trong tay; họ có sẵn một con số trong đầu (tiền bán mảnh đất, khoản vay được duyệt); hoặc họ nghe người quen kể “nhà chú tôi xây có bấy nhiêu à”.

Chưa biết mình đứng cạnh cái gì thì mọi lời giải thích đều bắn vu vơ.

Câu 2 — bên kia báo tới đâu

Nếu có tờ báo giá khác thì đây là câu quan trọng nhất, và phải hỏi bằng thái độ tôn trọng người báo tờ kia. Họ không sai — họ tính đúng phần việc họ định làm, chỉ là phần đó không trùng phần việc của bạn.

Tôi dò theo mấy chỗ hay lệch: phạm vi có gồm sân, hàng rào, cổng, bể nước, hố ga không; hai chữ “điện nước” bên đó là đi ống chờ hay gồm cả thiết bị; móng tính theo phương án nào; mấy khoản chạy suốt công trình như vận chuyển, giàn giáo, chống thấm nằm trong giá hay tính riêng.

Dò tới đây thôi, nhiều lần chủ nhà tự nói ra câu “à, cái đó bên kia không có”. Ai muốn xem kỹ từng chỗ lệch của hai tờ giấy cùng tả một căn nhà thì cuối bài tôi có để link.

Câu 3 — mức hoàn thiện họ đang hình dung là loại nào

“Mức hoàn thiện nhà mình đang hình dung là loại nào ạ?”

Đây là chỗ hai con số tách xa nhau nhất mà ít ai để ý, vì trên giấy nó chỉ là một dòng. Cùng một mét vuông sàn, viên gạch có thể chênh nhau mấy lần. Cửa cũng vậy. Thiết bị vệ sinh, trần, nước sơn — mỗi thứ nhích một bậc, cộng qua vài trăm mét sàn là ra một khoảng cách không nhỏ.

Nên tôi hay mở điện thoại cho khách xem hai công trình khác mức hoàn thiện. Nhìn thấy thì hiểu ngay.

Câu 4 — ngân sách đang định liệu bao nhiêu, và số đó gồm những gì

Nếu khách chê đắt vì tiền thật sự không tới thì đây không còn là chuyện đàm phán, mà là chuyện tư vấn.

Và phải hỏi thêm nửa câu sau: số đó đã gồm những gì. Rất nhiều lần chủ nhà nói một con số mà trong đầu họ đó là trọn gói xong dọn vô ở — gồm cả nội thất rời, thiết kế, sân, thủ tục — còn trong đầu bạn nó là phần bạn thi công. Hai bên đang cộng hai bài toán khác nhau.

Khi biết ngân sách thật, bạn còn đường tư vấn: lùi phần hoàn thiện lại làm sau, hoặc làm gọn diện tích để dồn tiền cho kết cấu và chống thấm. Đó là bớt phần việc chứ không phải bớt giá.

Câu 5 — giữ nguyên giá thì muốn bỏ bớt hạng mục nào

Nguyên văn tôi hay dùng: “Nếu giữ nguyên mức giá này thì nhà mình muốn bỏ bớt hạng mục nào ạ?” Câu này tôi để cuối, và nó lộ ra sự thật nhanh nhất.

Khách chỉ ngay được vài hạng mục muốn bỏ thì tốt — hai bên có việc để làm, ngồi xuống sửa phương án. Còn nếu họ ngập ngừng rồi nói “thôi cái gì cũng cần”, thì thứ họ vướng thường không phải giá: có thể họ chưa tin bạn đủ, có thể người quyết định thật sự trong nhà chưa ngồi ở bàn này.

Bớt tiền không giải quyết được chuyện đó — nó chỉ khiến họ nghĩ con số ban đầu là con số bịa.

Khi lời chê đắt không phải của chủ nhà

Có một dạng khó hơn hẳn: chủ nhà không chê, người thứ ba chê. Ông anh bên vợ vừa xây nhà năm ngoái, người bạn làm bên xây dựng, hay bác hàng xóm ghé chơi thấy tờ giấy trên bàn. Chủ nhà chỉ chuyển lời: “người quen tôi coi rồi nói mắc”. Lúc đó bạn đang cãi với một người không có mặt, mà người đó lại có sẵn lòng tin của cả gia đình.

Tôi không tranh luận qua trung gian, vì mọi câu mình nói đều bị thuật lại méo đi một chút. Tôi hỏi đúng hai thứ: căn nhà kia xây năm nào, và giá đó gồm những gì. Hai câu ngắn vậy thôi mà thường đủ để lộ ra chuyện vật tư đã khác giá, hoặc căn kia không có mấy khoản mà mình đang có — sân, hàng rào, chống thấm, thiết bị.

Rồi tôi đề nghị một chuyện hơi ngược đời: mời chính người đó ngồi cùng buổi sau. Người được mời vào bàn hầu như bỏ luôn giọng phán xét, và nếu họ rành nghề thật thì họ lại là người trong nhà dễ đọc hiểu tờ bóc tách của bạn nhất. Nếu họ không tới được, tôi gửi một bản tóm tắt phạm vi bằng giấy để chủ nhà chuyển lại, chứ không nhờ chủ nhà thuật lại bằng trí nhớ.

Cũng nói cho công bằng: có trường hợp cách này không cứu được gì. Có gia đình đã hứa công trình cho người quen từ đầu, gọi bạn tới chỉ để có một con số làm đối chứng. Dấu hiệu hay gặp là họ hỏi rất kỹ về giá mà không hỏi gì về cách làm. Nhận ra sớm thì đỡ mất mấy ngày công, và cũng đừng lấy đó làm buồn.

Vì sao hạ giá là bước cuối cùng, và thường là bước sai

Hạ giá phá lòng tin: giá tự bớt được nghĩa là giá lúc đầu chưa thật. Nó mở cửa cho lần hai, lần ba. Và nó ăn thẳng vào phần lời — phần bạn cần để làm cho tử tế đúng công trình này.

Thứ nên điều chỉnh là phạm vi và chủng loại, rồi để con số tự đi theo. Bỏ bớt việc thì giá xuống là hợp lý, ai cũng hiểu. Giữ nguyên việc mà giá xuống thì phần chênh đó phải chui đi đâu đó — thường là chui vào chất lượng, hoặc chui vào cái ví của bạn.

Khi nào thì mình đắt thật

Cũng có lúc khách nói đúng: đơn giá bạn đang dùng lỗi thời hơn thị trường, bạn cộng dự phòng quá tay vì sợ, hoặc bạn báo mức hoàn thiện cao hơn nhu cầu thật của gia đình đó chỉ vì bạn quen làm mức đó.

Nên sau mỗi lần bị chê đắt, tôi vẫn ngồi soát lại bảng của mình một lượt — để biết mình đang bảo vệ một con số đúng, hay đang bảo vệ một thói quen. Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống, mà hệ thống nghĩa là mỗi lần bị hỏi, mình dò lại được tới tận dòng.

Mấy câu hỏi trên chỉ chạy được khi bạn có bảng chi tiết trong tay và biết mình còn lời bao nhiêu — đúng phần tôi sẽ mở ra nói trong hai tối tới.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Ai muốn đi sâu hơn sau hai buổi đó thì tôi có lớp Thầu Thực Chiến, nhưng cứ học miễn phí trước đã.

Đọc thêm

• So sánh báo giá xây nhà: vì sao hai tờ cùng một căn nhà lại lệch nhau xa vậy
• Chi phí dự phòng xây nhà: dòng dễ bỏ trống nhất trên tờ báo giá

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse, 10 năm làm nghề. ngodinhkhuon.vn