Tin nhắn lúc chín giờ tối

“Anh ơi, bên kia báo rẻ hơn nhiều lắm.”

Chắc bạn nhận rồi. Máy rung lúc chín giờ tối, đang ăn cơm với vợ con. Bên dưới là một tấm hình chụp màn hình, chữ nhỏ xíu, phải phóng hai lần mới đọc được. Trong đó có một con số nhỏ hơn con số bạn gửi hồi chiều.

Ba giây đầu trong bụng nóng ran. Ba giây sau đã bắt đầu tính nhẩm: mình bớt được chỗ nào để giữ khách.

Tôi viết bài này vì đúng cái phản xạ “bớt chỗ nào” đó. Nó tự nhiên tới mức mình không kịp nhận ra nó đang cắn vào đâu. Nó cắn thẳng vào phần lời của mình, mà thường thì cắn oan — vì hai tờ báo giá đặt cạnh nhau rất hay không nói cùng một chuyện.

Nói trước cho rõ, kẻo hiểu lệch: người báo tờ kia không có lỗi gì hết. Rất nhiều lần họ tính đúng phần việc mà họ định làm, chỉ là phần việc đó không trùng với phần việc bạn định làm. Chủ nhà cầm hai tờ giấy thì thấy hai con số. Người trong nghề cầm hai tờ giấy thì phải thấy hai phạm vi.

Đó là toàn bộ bài này: cách so hai tờ báo giá cho ra chuyện, và cách chuẩn bị từ trước để lúc bị đem ra so thì mình còn cái để chỉ.

Chuyện đầu tiên phải kiểm: phạm vi công việc

Trước khi bàn tới đơn giá, tôi luôn dò lại một câu: tờ này báo tới đâu.

Có tờ báo trọn từ lúc ép cọc tới lúc quét dọn bàn giao. Có tờ chỉ tính phần trong nhà. Cái sân, hàng rào, cổng, bể nước, hố ga, mái che sau bếp — mấy thứ đó không có mét sàn nào để nhân vào, nên rất dễ nằm ngoài bảng mà không ai cố ý giấu cả. Chúng vẫn ngốn vật tư thật và ngày công thật.

Điện nước cũng vậy. Hai chữ “phần điện nước” trên hai tờ giấy có thể là hai khối lượng khác hẳn nhau. Một bên là đi ống chờ, cắt tường, ra dây chờ. Một bên gồm luôn dây, thiết bị đóng cắt, đèn, ổ cắm, thiết bị vệ sinh, máy bơm. Chủ nhà đọc thì thấy giống nhau, vì trên giấy cả hai đều gói trong một dòng.

Rồi mấy khoản không ai chụp hình khoe nhưng tháng nào cũng phải trả: điện nước thi công, chỗ ngủ cho thợ, vận chuyển, giàn giáo, chống thấm, dọn dẹp bàn giao. Có tờ gom hết vào giá. Có tờ tách ra tính theo thực tế. Không cách nào sai cả — nhưng cộng đủ vào rồi thì hai tờ mới đứng chung một vạch xuất phát.

Móng là chỗ hay lệch nhất mà lại ít được nói tới. Nền đất quyết định móng, mà nền đất thì chỉ có mảnh đất đó biết. Một bên có thể tạm tính theo phương án phổ biến trong khu, một bên tính theo phương án chắc tay hơn. Cùng một mặt bằng, hai phương án móng đã là hai câu chuyện tiền khác nhau, và tới lúc máy khoan xuống mới lộ ra ai đang tính cái gì.

Nên câu đầu tiên tôi tự hỏi khi bị đem ra so không phải “sao mình mắc”. Nó là: hai tờ này có đang bán cùng một căn nhà không.

Mức hoàn thiện: chỗ hai con số tách xa nhau nhất

Giả sử phạm vi đã như nhau. Vẫn còn một chỗ đủ sức đẩy hai con số ra rất xa: mức hoàn thiện mà mỗi bên giả định trong đầu.

Theo cách tôi đang làm, phần thô chiếm khoảng 55% tổng chi phí. Nghĩa là gần một nửa còn lại nằm ở hoàn thiện — và đó đúng là phần co giãn dữ nhất. Cùng một mét vuông sàn, viên gạch có thể chênh nhau mấy lần. Cái cửa cũng vậy. Thiết bị vệ sinh, trần, nước sơn, tay vịn cầu thang, đá bậc — mỗi thứ nhích một ít, cộng qua vài trăm mét sàn là ra khoản không nhỏ.

Cứ cho hai căn cùng ngần ấy mét sàn, cùng số tầng, cùng kiểu mái. Một bên tính theo bộ vật tư phổ thông, một bên tính theo bộ nhỉnh hơn một bậc. Chỉ riêng cái nhích một bậc đó, phần hoàn thiện đã đủ kéo tổng giá đi một quãng dài. Chủ nhà nhìn vào chỉ thấy một bên rẻ hơn. Cơ chế sinh ra khoảng cách đó thì nằm ở đây, không nằm ở chuyện ai tham ai hiền.

Còn một khoản nữa nằm im trong bảng: hao hụt. Riêng gạch đã hao 10–15% do cắt, do vỡ, do chừa ron — con số này theo cách tôi tính, chỉ mang tính minh họa, tùy tay thợ và tùy loại gạch. Ai có tính khoản đó thì bảng dày hơn một chút. Ai chưa tính thì bảng mỏng hơn một chút, và phần chênh đó không biến mất đâu, nó chỉ dời tới lúc đứng ở cửa hàng vật tư.

Số bộ vệ sinh cũng hay bị bỏ sót khi so. Mỗi bộ là một cụm chi phí trọn gói: thiết bị, cấp thoát nước, chống thấm, gạch ốp. Hai căn cùng diện tích mà lệch nhau một bộ thì hai tờ báo giá đã không còn so được nữa.

Dự phòng, cam kết, thời điểm — ba khoản không nhìn thấy

Có những dòng không hiện trên giấy nhưng vẫn nằm trong giá.

Dự phòng là dòng rõ nhất. Cách tôi làm là trích lập 8–12% cho rủi ro — chỉ mang tính minh họa, tùy công trình và tùy thời điểm, bạn nên cân lại theo nơi mình thi công. Bên nào có trích thì con số cuối cùng nhìn cao hơn. Bên nào chưa trích thì con số gọn hơn, và phần rủi ro đó vẫn còn nguyên đó, chỉ là chưa được gọi tên. Đây không phải chuyện ai khôn ai dại. Đây là hai cách chia rủi ro khác nhau, và chủ nhà có quyền biết mình đang mua cách nào.

Giám sát cũng vậy. Có bảng gói luôn công giám sát vào giá, theo cách tôi tính thì quanh 1–2% tổng chi phí. Có bảng để chủ nhà tự lo phần đó. Thiết kế thì tôi tính quanh 1–1,5% tổng chi phí căn nhà — có bảng gồm, có bảng không. Mấy con số này chỉ mang tính minh họa.

Rồi phần cam kết sau khi bàn giao. Bên tôi bảo hành 24 tháng, riêng kết cấu phần thô 15 năm. Cam kết dài thì phải có chỗ trong giá để nó đứng, vì hai năm sau quay lại xử lý một vệt thấm thì tiền đó lấy từ hôm nay chứ không phải từ trên trời rơi xuống.

Cuối cùng là thứ đơn giản nhất mà hay bị quên: thời điểm và khu vực. Thép tháng này khác tháng trước. Nhân công tỉnh này khác tỉnh kia, mùa này khác mùa kia. Hai tờ báo giá cách nhau vài tháng thì tự nó đã lệch, không cần thêm lý do nào khác.

Bị đem ra so thì trả lời sao

Có hai cách phản ứng, và tôi từng dùng cả hai.

Cách thứ nhất là bản năng: nghe “bên kia rẻ hơn” thì hạ giá. Bớt một ít cho xong chuyện, giữ được khách rồi tính sau. Hồi mới ra riêng tôi làm y vậy — bớt bằng cảm tính, vì lúc đó tôi không có bảng nào đủ chi tiết để biết mình vừa bớt vào đâu. Nhận công trình xong thì trong lòng lấn cấn suốt, và tới lúc đi mua vật tư mới biết phần bớt đó cắn vào chỗ nào.

Cách thứ hai là mở bảng ra và mời chủ nhà dò từng dòng.

Đây là hai cách làm, không phải hai hạng người. Cột bên trái là chỗ tôi vừa kể, tôi đứng đó nhiều năm:

| Khi bị đem ra so | Cách bản năng | Cách có bảng | |—|—|—| | Phản xạ đầu tiên | Hạ giá cho xong | Hỏi lại phạm vi hai bên | | Chỗ dựa khi nói chuyện | Cảm tính, dễ tranh cãi | Từng dòng khối lượng và đơn giá | | Phần lời | Bớt mà không biết bớt vào đâu | Biết trước còn bao nhiêu, bớt có chủ ý | | Chủ nhà nhận được | Một con số nhỏ hơn | Hiểu vì sao số đó là số đó |

Cách nói tôi hay dùng, bạn cứ lấy về xài. Nhắn lại cho chủ nhà đại ý thế này: hai tờ này có thể đang tính hai phạm vi khác nhau, xin gửi giúp tôi bảng bên kia, mình đặt cạnh nhau dò từng dòng, dòng nào bên tôi có mà bên kia chưa có thì tôi chỉ rõ, dòng nào bên tôi dư thì tôi bỏ.

Câu đó làm được ba việc cùng lúc. Nó không đụng chạm tới ai. Nó kéo câu chuyện từ “mắc hay rẻ” về “gồm gì và không gồm gì”. Và nó đặt bạn vào vị trí người hiểu công trình rõ nhất trong cuộc nói chuyện.

Cũng phải nói thẳng mặt còn lại: không phải chủ nhà nào cũng chịu ngồi dò từng dòng. Có người chỉ nhìn con số cuối rồi quyết. Gặp trường hợp đó thì bảng chi tiết vẫn không phí — ít nhất bạn biết mình đang đứng ở đâu để trả lời trong ba mươi giây, thay vì hạ giá trong ba mươi giây.

Và nếu dò xong từng dòng mà bên kia vẫn rẻ hơn thật, thì cũng tốt: bạn biết thị trường đang ở đâu, và bạn tự quyết định mình có làm mức đó được không. Trả lời “mức này tôi làm không tới” là một câu tử tế với cả hai bên, tử tế hơn nhiều so với nhận đại rồi vừa làm vừa xoay.

Nhưng muốn nói được câu nào trong mấy câu đó, bạn phải có bảng chi tiết trong tay trước đã. Không có bảng thì chỉ còn đúng một nước: hạ giá của chính mình.

Chuẩn bị trước, để lúc bị so là mình sẵn sàng

Chuyện này không xử lý được lúc chín giờ tối. Nó xử lý từ lúc bạn ngồi làm báo giá.

Việc cần làm là mỗi tờ báo giá gửi đi đều kèm một bảng đủ dày: hạng mục nào, khối lượng bao nhiêu, đơn giá bao nhiêu, cái gì gồm, cái gì không gồm. Thêm một mục ghi rõ phạm vi ngay đầu bảng — bốn năm dòng thôi, ghi thẳng cái gì nằm ngoài. Không phải để tự vệ. Là để lúc chủ nhà cầm hai tờ giấy, họ có cái để dò.

Chỗ này tôi làm nhẹ bớt bằng một công cụ tự dựng, gọi là DuTaFI. Tôi kể như đồng nghiệp chỉ nhau món đồ nghề trong cốp xe: hợp thì lấy dùng, không hợp thì thôi.

• Khai báo theo từng bước, ra bảng khối lượng và đơn giá rồi ra luôn báo giá, thay vì ngồi bóc gần nửa ngày.
• Chủ nhà đổi một chi tiết thì đổi thông số, báo giá tự cập nhật, không bóc lại từ đầu.
• Đơn giá vật tư, mác bê tông, hàm lượng thép chỉnh ngay trong app (ứng dụng) rồi lưu dùng cho lần sau, nên tờ báo giá luôn đúng với giá của tuần này.
• Có ô tính lợi nhuận riêng: thấy mình còn lời bao nhiêu trước khi bấm gửi. Lúc bị đem ra so, đây là ô cho bạn biết mình còn dư địa hay đã chạm đáy.
• Xuất PDF gửi khách; bản Premium xuất và sửa được Excel công thức sống.

Nói luôn cái giới hạn cho sòng phẳng: nó không đọc bản vẽ thay bạn. Mình phải tự khai từng bước, khai sai thì nó ra sai. Và nó không thay được việc bạn ra công trình xem cái nền đất đó thật sự thế nào.

Bản Free dùng cho công trình dưới 1 tỷ, lưu 5 dự án, vẫn xuất được PDF. Muốn gắn logo và tên công ty lên tờ báo giá thì có Pro 199.000đ/tháng. Premium 399.000đ/tháng cho ai cần sửa giá, sửa chủng loại vật tư lưu theo tài khoản, thêm hạng mục riêng và xuất Excel.

Ba câu anh em hay hỏi khi bị đem ra so

1. Chủ nhà đưa báo giá rẻ hơn, mình có nên bớt để giữ khách? Bớt được, nhưng bớt sau khi đã dò phạm vi hai bên và biết mình còn lời bao nhiêu. Bớt trước khi biết hai điều đó thì không phải đàm phán, đó là đoán.

2. Vì sao cùng một căn nhà mà hai bên báo lệch nhiều tới vậy? Vì hai tờ hiếm khi tính cùng một phạm vi và cùng một mức hoàn thiện. Theo cách tôi đang làm, phần thô chiếm khoảng 55% tổng chi phí, gần một nửa còn lại nằm ở hoàn thiện — chỉ cần lệch một bậc vật tư, cộng thêm chuyện có hay không dự phòng và hao hụt, là ra khoảng cách lớn.

3. Có nên đưa bảng chi tiết cho chủ nhà không, sợ họ mang đi so? Họ sẽ so dù bạn có đưa hay không. Có bảng thì bạn còn chỉ được đúng dòng đang khác nhau. Không có bảng thì chỉ còn cách hạ giá của mình.

Việc làm được ngay chiều nay: mở dutafi.com, lấy công trình bạn đang chào, khai theo từng bước rồi in bảng chi tiết kèm mục phạm vi công việc gửi chủ nhà.

Nếu bạn muốn có người ngồi cùng, tôi có lớp 1-1 “Thầu Thực Chiến”, 8 buổi qua Zoom (học trực tuyến qua video), riêng Buổi 5 dành trọn cho chuyện báo giá lợi nhuận và cách khóa rủi ro ngay trong bảng, học phí 6.868.000đ. Tôi không hứa bạn sẽ có khách hay tăng thu nhập — cái đó không ai hứa được.

Còn bạn, lần gần nhất bị đem ra so, bạn hạ giá hay mở bảng? Kể tôi nghe ở phần bình luận.

Đừng so hai con số. So hai phạm vi.

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề, hơn 200 chủ nhà đã đồng hành. Theo học ngành xây dựng năm 2012, ra trường 2016, năm 2022 nhận thi công trọn gói, năm 2023 lập HappyHouse. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.