Kỹ sư muốn khá giả thì phải biết bán hàng — và vì sao điều đó không đối lập với chuyên môn
Kỹ sư xây dựng có cần học bán hàng không, hay cứ giỏi kỹ thuật là đủ? Theo tôi là cần, nhưng không phải kiểu bán hàng mà bạn đang hình dung. Trong nghề thầu, bán hàng không phải nói khéo hay dụ người ta xuống tiền. Bán hàng ở đây là làm cho một người không học xây dựng hiểu đúng thứ họ sắp bỏ tiền ra mua. Nếu định nghĩa như vậy thì người giỏi kỹ thuật chính là người có lợi thế lớn nhất, chứ không phải người nói hay.
Chữ “bán hàng” trong đầu chúng ta là một hình ảnh sai
Nhiều anh em dị ứng với hai chữ này, và tôi hiểu vì sao: nói tới bán hàng là nghĩ tới người ăn nói ngọt xớt, thổi phồng cho khách gật rồi thôi.
Hình ảnh đó không sống nổi trong nghề mình. Công trình kéo dài nhiều tháng và cái nhà thì đứng đó mấy chục năm. Bạn nói quá một câu hôm nay, ba tháng nữa nó hiện ra ngay trước mắt chủ nhà. Nghề này không có chỗ trốn.
Người sắp xây nhà không mua bê tông, họ mua sự yên tâm
Thử đứng vào chỗ của họ. Một gia đình gom góp nhiều năm, có khi vay thêm, để làm một việc cả đời có thể chỉ làm một lần. Họ không phân biệt được chống thấm làm kỹ hay làm qua loa, chỉ biết mình đang cầm số tiền lớn nhất đời và sợ bị hớ.
Cái họ đi tìm không phải người rẻ nhất. Họ đi tìm người khiến họ bớt sợ.
Mà thứ làm người ta bớt sợ đúng là thứ bạn đang có: bạn biết chuyện gì sẽ xảy ra ở từng bước, biết chỗ nào dễ hỏng, biết vì sao hạng mục này không nên tiết kiệm. Bạn chỉ chưa quen nói ra bằng ngôn ngữ của người ngoài nghề.
Vậy nên người giỏi kỹ thuật có lợi thế bán hàng lớn nhất
Người khéo nói mà không rành kỹ thuật chỉ chốt được ở buổi gặp đầu. Tới cuộc gọi thứ mười, khi chủ nhà hỏi một câu cụ thể về chỗ giáp ranh chống thấm, họ hoặc ậm ừ, hoặc trả lời đại. Không ai bắt lỗi ra mặt, người ta chỉ lặng lẽ bớt tin.
Còn bạn thì trả lời được. Và trả lời được ở lần thứ mười, thứ hai mươi mới là thứ giữ được một hợp đồng — bởi một công trình nhà dân có tới cả trăm hạng mục, mỗi hạng mục là một dịp chủ nhà hỏi lại.
Chuyên môn không đối lập với bán hàng. Nó chính là nguyên liệu của việc bán hàng trong nghề này. Thứ bạn còn thiếu chỉ là cách dọn nguyên liệu đó ra bàn.
Ba thói quen kỹ thuật đang cản việc giải thích
Thiếu chỗ nào? Tôi thấy ba chỗ, và tôi từng dính cả ba.
Nói bằng từ trong nghề. Bạn nói cấu kiện, cốt cao độ, mác bê tông. Chủ nhà gật gù nhưng không hiểu gì. Đổi thành: chỗ này làm hụt thì vài năm nữa tường ngấm, muốn sửa phải đục ra. Cùng một nội dung, một bên là thông tin, một bên là hình ảnh họ thấy được.
Trả lời đúng mà cụt. Khách hỏi “cái này có cần không anh”, bạn đáp “cần”. Đúng, nhưng chưa đủ, vì họ hỏi câu đó là đang muốn biết vì sao. Trả lời đủ là: cần, vì bỏ thì chuyện gì xảy ra, làm thì họ được cái gì.
Chờ khách hỏi mới nói. Đây là thói quen tốn nhiều hợp đồng nhất. Có những thứ chủ nhà không hỏi vì không biết mà hỏi — và đó thường lại là những thứ đáng tiền nhất bạn đang làm cho họ. Không nói ra thì trong mắt họ, tờ báo giá của bạn chỉ là một con số cao hơn người khác.
Tập cách nào, khi không có ai để tập cùng
Ba thói quen trên sửa được, nhưng phải tập chứ đọc thì không đủ. Cách tôi tập, không cần đứng trước ai:
Bật máy ghi âm rồi trả lời một câu khách hay hỏi. Nói một mạch như đang ngồi với chủ nhà, xong nghe lại. Bạn sẽ nghe ra ngay chỗ mình dùng từ trong nghề và chỗ mình nói vòng vo.
Nghe lại rồi rút xuống còn ba câu. Câu một nói việc đó là gì, bằng lời thường. Câu hai nói bỏ nó thì chuyện gì xảy ra, vào lúc nào. Câu ba nói vì sao tới lúc đó sửa sẽ khó. Ba câu là vừa sức người nghe.
Đem thử với người trong nhà. Người không làm xây dựng mà gật đầu hiểu thì chủ nhà cũng hiểu. Họ hỏi lại chỗ nào, đó chính là chỗ bạn còn đang nói bằng ngôn ngữ của riêng mình.
Chọn ba nỗi lo lớn nhất mà chủ nhà nào cũng có — sợ đội giá, sợ chậm, sợ làm ẩu ở chỗ không nhìn thấy — rồi tập cho mỗi cái một đoạn. Ba đoạn đó dùng được cho mọi công trình về sau, chỉ thay chi tiết.
“Khá giả” ở đây tôi hiểu là gì
Tiêu đề bài có chữ khá giả, nên tôi nói cho sòng phẳng: tôi không hứa với bạn về tiền, và bạn cũng đừng tin ai hứa chuyện đó.
Thứ tôi thấy là một cái khác, chậm hơn và chắc hơn. Người biết giải thích thì công trình sau đỡ vất vả hơn công trình trước. Chủ nhà cũ giới thiệu người mới, vì họ nhớ cảm giác được nói cho hiểu. Bạn bớt phải hạ giá để giành việc, vì khách đã thấy phần giá trị trước khi thấy con số. Và ít tranh cãi giữa công trình hơn, vì phần lớn tranh cãi sinh ra từ chỗ hiểu khác nhau chứ không phải từ chỗ tiền.
Cộng lại, đó là một cái nghề đứng được lâu dài, ít phụ thuộc vào việc quen ai, ít phải chạy vạy mỗi khi hết việc. Với tôi, khá giả trong nghề nghĩa là như vậy, chứ không phải một con số nào cả.
Chỗ tôi phải nói thêm cho công bằng
Biết giải thích không thay được tay nghề. Chất lượng thi công có vấn đề thì càng nói nhiều càng hỏng nhanh, vì bạn tự nâng kỳ vọng của người ta lên rồi làm không tới.
Cũng có những khách mà giải thích cách gì cũng không tới, vì họ đã quyết chọn theo giá thấp nhất từ trước khi gặp bạn. Với nhóm đó, biết dừng đúng lúc cũng là một kỹ năng bán hàng.
Cuối cùng: bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Có người làm nghề đã lâu mới để ý tới chuyện giải thích, và vẫn kịp — vốn kỹ thuật tích bao năm mới là phần khó nhất, phần đó họ có sẵn rồi.
Nếu bạn thấy mình là người biết việc mà chưa quen nói ra, thì đó là thứ tập được, và tập nhanh nhất khi có người ngồi nghe rồi chỉ lại.
Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.
Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.
Ai muốn tập kỹ hơn phần ngồi với khách, có người nghe rồi sửa lại cho mình, thì tôi có lớp Thầu Thực Chiến — nhưng cứ học hai buổi miễn phí kia trước đã.
Bán hàng bớt mệt hẳn khi khách đã tự để lại thông tin trước. Tôi mở khóa Xây dựng hệ thống trang bán hàng tự động: 3 buổi tối Zoom, tôi làm mẫu từng bước để bạn dựng một trang quà tặng và một trang bán hàng trên Webcake, người lạ điền form là tên tự về Google Sheet, chuyển khoản xong được mời vào nhóm Zalo của bạn. Học phí 1.686.000đ, có ghi hình. Lớp mở theo đợt, đăng ký khi đợt đang học đã bắt đầu thì bạn học ở đợt tiếp theo.
Đọc thêm
