Có những tháng tôi mở điện thoại ra mà không có gì để mở

Không phải bận. Là trống.

Công trình vừa bàn giao, đồ nghề chất trong kho, mấy anh em thợ nhắn hỏi “tháng này có việc gì chưa anh” — và tôi không biết trả lời sao. Ngồi quán cà phê gần công trình cũ, cái ghế nhựa còn dính vệt hồ khô, nhìn xe máy dựng ngoài nắng, tự nhủ chắc tuần sau sẽ có người gọi.

Tuần sau không ai gọi.

Hồi đó tôi tin một câu, tin thật lòng: cứ làm cho tử tế thì khách tự tìm tới. Tôi làm nghề này mười năm, và mấy năm đầu thứ tôi cậy chỉ có mỗi tay nghề — chăm từng mối nối, bàn giao đúng hẹn, chủ nhà bắt tay khen. Vậy mà vẫn có những tháng không công trình nào.

Mãi sau tôi mới hiểu chỗ mình hụt: làm tốt là điều kiện để giữ khách, không phải cơ chế để có khách.

Hai chuyện đó khác nhau. Và cái khoảng trống giữa chúng chính là thứ khiến nhiều anh em giỏi nghề vẫn nơm nớp câu “sợ ra làm riêng rồi không có khách”.

Truyền miệng vẫn quý, chỉ là mình không cầm được cái van

Nói cho rõ trước khi ai đó hiểu lầm: tôi không hạ thấp truyền miệng. Khách cũ giới thiệu khách mới vẫn là nguồn đẹp nhất trong nghề này. Người ta tới với sẵn niềm tin, ít so kè, dễ nói chuyện. Chăm chủ nhà cho tốt để họ thành đại sứ giới thiệu là việc phải làm cả đời, không bỏ được.

Vấn đề nằm ở chỗ khác: truyền miệng chạy theo nhịp của người khác, không theo nhịp của mình.

Bạn không quyết định được tháng này có ai giới thiệu hay không. Không tăng lên được khi cần, không hãm lại được khi kín việc. Nó còn dính một cái vòng lặp hơi nghiệt: muốn có người giới thiệu thì phải đang có công trình để làm cho người ta hài lòng; mà muốn có công trình thì lại đang cần người giới thiệu. Vòng đó chạy êm khi việc nối nhau. Đứt một nhịp — một mùa mưa, một chủ nhà dời kế hoạch — là mình ngồi im khá lâu.

Còn phễu là cái van thứ hai. Không phải để thay truyền miệng, mà để cạnh nó. Người lạ chưa từng gặp bạn vẫn có đường đi tới chỗ bạn, và bạn biết đường đó nằm ở đâu, hẹp chỗ nào, sửa được chỗ nào.

Đây là hai cách làm, không phải hai hạng người. Cột “đợi khách tự tìm đến” là chỗ tôi đứng mấy năm đầu, tôi vừa kể ở trên rồi. Ai cũng bắt đầu ở đó cả, vì lúc mới ra riêng mình chỉ có tay nghề để cậy.

Bước một: hiểu vì sao người ta gõ “xây nhà trọn gói”

Trước khi bàn chuyện đăng gì, phải trả lời một câu đã: người ta tìm mình để mua cái gì.

Câu trả lời dễ nhất là “mua căn nhà”. Nhưng thử nhìn kỹ người ngồi bên kia. Anh ấy làm công ăn lương, hoặc chạy cửa hàng. Cả đời xây một lần, miếng đất là tiền dành dụm mười mấy năm cộng thêm khoản vay. Không rành bản vẽ, không biết mác bê tông là gì, không có thời gian đứng công trường mỗi ngày.

Nên khi họ gõ “xây nhà trọn gói”, thứ họ đi tìm không phải mét vuông rẻ nhất. Họ tìm một người để không phải tự lo, tìm cách để không bị phát sinh giữa chừng mà không hiểu vì sao. Và tìm câu trả lời cho nỗi lo lớn nhất: tiền mình có, đủ tới lúc dọn vô ở không.

Hiểu chỗ đó rồi thì biết mình nên nói gì. Người ta lo phát sinh, mình nói về cách làm rõ hạng mục phát sinh trước khi thi công. Người ta sợ không đủ tiền, mình nói về chuyện chi phí chia ra sao — theo cách tôi đang làm, phần thô chiếm khoảng 55% tổng chi phí, nên phần hoàn thiện mới là chỗ còn co giãn được. Người ta không biết bắt đầu từ đâu, mình chỉ họ thứ tự các việc. Nội dung tự nhiên có, không cần nghĩ.

Kế đó là chọn ngách ngay tại địa phương mình. Đừng nhận mình làm được tất cả. Nhà phố trong thành phố, nhà cấp 4 vùng ven, nhà vườn, nhà cho thuê, cải tạo nhà cũ — mỗi kiểu một tệp khách, một mối lo, một cách nói chuyện. Ở tỉnh bạn đang sống, kiểu nào đang nhiều nhất, kiểu nào bạn làm quen tay nhất, hai cái đó giao nhau ở đâu thì đứng đó.

Việc làm được ngay tối nay: mở ghi chú trong điện thoại, viết ra mười câu chủ nhà hay hỏi bạn nhất. Viết bằng đúng chữ họ dùng, đừng dịch sang giọng kỹ sư. Mười câu đó là mười nội dung đầu tiên, và cũng là mười thứ người ta đang gõ đi tìm.

Bước hai: theo vết những người đang có khách

Có một nguyên tắc tôi học được và giờ nói lại y vậy: khách hàng ở đâu, ta ở đó.

Nghe hiển nhiên, nhưng tôi làm ngược mất mấy năm. Mình ở ngoài công trường tới tối mịt, khách thì đang nằm lướt điện thoại lúc mười giờ đêm, xem người khác kể chuyện xây nhà. Hai bên ở hai chỗ khác nhau thì có giỏi mấy cũng không gặp.

Cách vào nhanh nhất không phải ngồi nghĩ ra thứ mới. Là đi học người đã có sẵn. Lập một danh sách chừng một trăm kênh cùng ngành — thầu, kỹ sư, kiến trúc sư, người bán vật tư, cả trong nước lẫn nước ngoài. Bấm theo dõi hết. Tôi để chừng mười lăm phút mỗi tối cho việc này, nhưng xem như người đi học chứ không phải người giải trí.

Xem cái gì? Xem tiêu đề nào khiến chính bạn phải bấm vào. Xem cái ảnh đại diện của video có gì. Xem họ mở đầu bằng câu gì trong mấy giây đầu. Và quan trọng nhất: đọc phần bình luận. Bình luận là kho vàng. Đó là chỗ chủ nhà nói ra nỗi lo bằng chính chữ của họ, miễn phí, không cần khảo sát ai.

Nói rõ để khỏi hiểu lệch: theo vết không phải là bắt chước câu chữ. Mình học cấu trúc và học nhịp, còn ruột phải là chuyện của mình, công trình của mình. Cũng đừng biến việc này thành chuyện hơn thua với đồng nghiệp. Người ta làm được tới đó là có lý do của người ta, mình học chỗ đó, vậy thôi.

Chuyện dựng nội dung cho ra hồn có cái khung riêng — học người đi trước, rồi làm cho nhanh, rồi mới ra chất riêng, ba tầng đó gọi là SHU–HA–RI. Quay bằng điện thoại cũng đủ. Phần đó dài, tôi để dành cho một bài khác.

Việc làm được ngay tuần này: chọn lấy năm kênh trong danh sách, chép ra mười tiêu đề khiến bạn muốn bấm, rồi thử viết lại mười tiêu đề đó bằng chuyện của công trình mình.

Bước ba: Lạnh → Ấm → Nóng → Chốt kèo

Đây là khúc tôi vấp lâu nhất, kể cả giai đoạn đã chịu khó đăng bài.

Khách không đi thẳng từ chỗ không biết bạn tới chỗ ký hợp đồng. Họ đi qua bốn nấc, và mỗi nấc cần một thứ khác nhau.

Lạnh. Người mới có mảnh đất, hoặc mới nghĩ tới chuyện xây, chưa biết bạn là ai. Nấc này họ chưa quan tâm bạn báo giá bao nhiêu — họ còn đang tò mò. Thứ chạm được họ là chuyện nghề: một chỗ hay bị bỏ sót lúc làm móng, tiền thường trôi đi đâu, mùa mưa nên khởi công hay đợi. Không bán gì hết ở nấc này.

Ấm. Họ đã thấy bạn vài lần, nhớ mặt, nhớ tên. Bắt đầu tin sơ sơ. Nấc này hợp với thứ chứng minh bạn làm thật: quá trình thi công một căn từ đào móng tới bàn giao, cách bạn xử lý một tình huống ngoài công trường, lý do bạn chọn cách làm này thay vì cách kia. Họ đang thầm so bạn với vài người khác mà bạn không biết.

Nóng. Họ nhắn tin. “Nhà em cỡ này thì bao nhiêu anh?” Nấc này đừng vội bắn con số. Hỏi lại cho sâu đã: họ cần công năng gì, họ đang có bao nhiêu, và vì sao họ xây nhà lúc này. Ba câu đó cho bạn biết nên tư vấn giải pháp nào, thay vì chỉ đọc giá.

Chốt kèo. Đưa báo giá đúng lúc họ còn nóng, kèm hạng mục rõ ràng để họ thấy tiền đi đâu. Rồi bám đuổi, chăm sóc đều tay. Nhiều kèo tuột không phải vì giá, mà vì mình gửi xong rồi im.

Chỗ hụt phổ biến là thế này: phần lớn chúng ta chỉ có mỗi thứ dành cho nấc Nóng — cái bảng giá. Không có gì cho Lạnh, không có gì cho Ấm. Nên mình chỉ gặp được khách vào đúng lúc họ đã đi hỏi vài nơi khác rồi, và lúc đó thì chỉ còn mỗi chuyện so giá. Theo cái tôi quan sát được ở chỗ mình, người có mặt với chủ nhà từ nấc Lạnh thì tới nấc Nóng đỡ phải giành giá hơn hẳn.

Khúc chốt kèo còn một cái kẹt rất thật: khách hỏi giữa trưa mà bóc dự toán mất gần nửa ngày, tới lúc gửi thì họ nguội mất rồi. Tôi gỡ chỗ này bằng một công cụ tự dựng, DuTaFI — khai theo từng bước là ra bảng khối lượng và báo giá, khách đổi ý thì sửa thông số chứ không bóc lại từ đầu, và có ô tính lợi nhuận riêng để mình biết mình lời bao nhiêu trước khi bấm gửi. Nói luôn giới hạn: nó nhập tay, không đọc bản vẽ thay bạn, khai sai thì ra sai. Bản Free đủ dùng cho công trình dưới 1 tỷ, lưu 5 dự án và vẫn xuất PDF; muốn gắn logo công ty lên báo giá thì có Pro 199.000đ/tháng, còn Premium 399.000đ/tháng cho ai cần sửa đơn giá vật tư lưu theo tài khoản và xuất Excel.

Ba mươi ngày đầu tiên: làm ít mà đừng đứt

Đừng dựng phễu bằng cách nghĩ lớn. Dựng bằng cách lên sóng đều.

Cái khó không phải kỹ thuật, mà là nó không trả tiền ngay. Bóc một bộ dự toán thì cuối tuần có báo giá gửi đi. Đăng một bài thì hôm đó chẳng có gì xảy ra. Đăng mười bài cũng chưa chắc. Người bỏ cuộc thường bỏ ở khoảng giữa đó.

Nên tôi hay bàn với anh em một mục tiêu kiểu khác: ba mươi ngày lên sóng liên tục, mỗi ngày một thứ, ngắn cũng được. Không đặt mục tiêu lượt xem, vì lượt xem không nằm trong tay mình. Số bài đã đăng thì nằm trong tay mình.

Ba mươi bài lấy đâu ra? Từ mười câu hỏi bạn viết tối nay, mỗi câu tách được vài góc. Từ chính công trình đang chạy: tấm ảnh cây thép chờ, lý do chừa ron gạch, cảnh nghiệm thu chống thấm nhà vệ sinh. Chất liệu nhiều hơn bạn tưởng — chỉ là lâu nay mình coi nó bình thường nên không kể.

Và đo bằng thứ đúng. Không phải lượt xem, mà là số người lạ nhắn hỏi bạn trong tháng. Con số đó là mạch của cái phễu. Nó nhích lên thì phễu đang sống, dù bài viết chưa ai khen.

Cũng phải nói mặt hạn chế, không thì tôi thành người bán giấc mơ. Cách này ngốn thời gian thật, mà thời gian thì bạn đang thiếu. Nó không thay được tay nghề: người lạ tin bạn qua màn hình rồi tới công trình mà thấy khác, thì phễu chỉ giúp họ thất vọng nhanh hơn. Có anh em ngại lên hình, ép mãi cũng không thoải mái — người đó nên đi đường viết, đường ảnh, hoặc dồn sức vào chăm khách cũ cho thật kỹ. Và tôi không biết cách này có hợp với địa bàn của bạn không; tôi chỉ kể cái tôi đang làm.

Ba câu anh em hay hỏi tôi về chuyện tìm khách

1. Tôi mới ra riêng, chưa có công trình nào để quay thì lấy gì đăng? Lấy phần nghề. Bạn có thể chưa có công trình đứng tên mình, nhưng bạn đã đi qua nhiều công trình rồi. Cách đọc một chi tiết móng, thứ tự các việc trong tuần đầu, những chỗ chủ nhà hay bị hụt tiền — kể mấy thứ đó được hết. Chủ nhà không đi tìm người có nhiều công trình nhất; họ tìm người giải thích cho họ hiểu.

2. Tôi ở tỉnh, ít người xem, làm nội dung có ăn thua không? Ở tỉnh có cái lợi riêng. Bạn không cần cả nước xem, bạn cần đúng những người sắp xây nhà trong bán kính vài chục cây số quanh chỗ bạn ở. Tệp đó nhỏ, nên thay vì chạy theo lượt xem, hãy gắn nội dung đúng địa bàn và đúng kiểu nhà bạn làm, rồi đo bằng số người lạ nhắn hỏi.

3. Bao lâu thì có khách từ phễu? Tôi không biết, và tôi cũng không dám đoán giùm bạn. Cái tôi biết là cơ chế: nội dung tích lũy, người theo dõi tích lũy, niềm tin tích lũy. Nên hãy đo bằng số người lạ nhắn hỏi mỗi tháng thay vì đợi một cột mốc. Miễn con số đó không đứng yên là đường đang đi tới.

Còn một thứ nữa bạn dùng được ngay mà không tốn đồng nào. Khóa Chủ Nhà Thông Thái ở chunhathongthai.com tôi quay cho gia đình sắp xây nhà, hiện đang mở sẵn 21 video cho học miễn phí, không thu phí, không cần thẻ. Với bạn thì nó cũng là một mắt trong phễu: người đang phân vân, bạn gửi họ xem trước, họ có thời gian tự hiểu, tới lúc ngồi được với nhau thì câu chuyện đã đi hết nửa đường. Bạn không mất gì, chủ nhà cũng không mất gì.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Nếu bạn muốn có người ngồi cùng dựng cái phễu này, tôi có lớp “Thầu Thực Chiến”: 8 buổi tập trung qua Zoom (học trực tuyến qua video), khoảng một tháng, học phí 12.868.000đ. Buổi 1 làm nền móng thị trường — đào sâu nhu cầu, theo vết đối thủ, dựng hành trình Lạnh → Ấm → Nóng → Chốt kèo cho đúng địa bàn của bạn; Buổi 2 lo phần nội dung. Cầm tay chỉ việc tới khi bạn làm được dự án đầu tiên, có trọn bộ hợp đồng mẫu, hết khóa vẫn còn 90 ngày tôi đi cùng bạn ra công trình thật, mỗi tháng thêm một phiên riêng 1-1 dài 45 phút. Một hợp đồng đầu tiên là đủ bù học phí. Tôi không hứa bạn sẽ có khách hay tăng thu nhập — cái đó không ai hứa được.

👉 Xem chi tiết và giữ chỗ khóa Thầu Thực Chiến tại đây.

Còn bạn, tháng vừa rồi có bao nhiêu người lạ nhắn hỏi bạn về chuyện xây nhà? Kể tôi nghe ở phần bình luận.

Không ai chọn được người mà họ chưa từng thấy.

Đọc thêm

• Lần đầu gặp chủ nhà: ba thứ phải chốt được trước khi ra về
• Tự ôm hết mọi việc rồi kiệt sức, hay dùng Power Team

Bài này nói về phễu, còn khóa dưới đây là chỗ tôi cùng bạn dựng nó. Tôi mở khóa Xây dựng hệ thống trang bán hàng tự động: 3 buổi tối Zoom, tôi làm mẫu từng bước để bạn dựng một trang quà tặng và một trang bán hàng trên Webcake, người lạ điền form là tên tự về Google Sheet, chuyển khoản xong được mời vào nhóm Zalo của bạn. Học phí 1.686.000đ, có ghi hình. Lớp mở theo đợt, đăng ký khi đợt đang học đã bắt đầu thì bạn học ở đợt tiếp theo.

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề, hơn 200 chủ nhà đã đồng hành. Theo học ngành xây dựng năm 2012, ra trường 2016, năm 2022 nhận thi công trọn gói, năm 2023 lập HappyHouse. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.