Nếu bạn đang bán vật liệu xây dựng và tính chuyện nhận thầu thi công, tôi nói ngay câu này: bạn không bắt đầu từ số 0. Bạn đang cầm sẵn bốn thứ mà một kỹ sư mới ra riêng phải mất nhiều năm mới gom đủ — biết ai sắp xây nhà, quen tổ đội thi công, có cảm giác thật về giá vật tư hôm nay, và không sợ nói chuyện tiền với khách. Thứ bạn còn thiếu là phần kỹ thuật: đọc bản vẽ, bóc khối lượng, và chịu trách nhiệm cho phần kết cấu.

Bài này tôi kể cả hai mặt. Phần bạn mạnh, để bạn biết mình đang đứng ở đâu. Và phần bạn thiếu, nói thẳng, vì trong nghề này chỗ mình không biết mới là chỗ ăn tiền của mình.

Cái nghịch lý ít ai nói ra trong nghề

Trên mạng có rất nhiều bài dạy kỹ sư cách nhận thầu. Gần như không có bài nào viết cho người bán vật liệu. Hình như ai cũng mặc định con đường vào nghề thầu chỉ đi qua cổng trường xây dựng.

Nhưng nghề thầu nhà dân là một nghề kinh doanh, và nó gồm hai nửa: nửa kỹ thuật và nửa thương mại. Kỹ sư mạnh nửa đầu, yếu nửa sau. Người bán vật liệu thì ngược lại.

Cái nghịch lý là nửa thương mại thường khó bù hơn. Bạn học đọc bản vẽ và bóc khối lượng bằng kỷ luật và thời gian — có thầy, có tài liệu, có công cụ, có quy trình. Còn cái phản xạ nhìn khách là biết họ sắp xây thật hay chỉ hỏi cho biết, cái quan hệ với ông thợ nề giỏi nhất xã, cái cảm giác giá xi măng tuần này nhích hay đứng — mấy thứ đó không có lớp nào dạy, chỉ có đứng bán mấy năm mới có.

Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Vào nghề từ cửa hàng vật tư không phải là vào cửa sau — chỉ là vào bằng một cánh cửa khác.

Vốn thứ nhất: bạn đứng ở đầu nguồn thông tin

Người sắp xây nhà đi qua cửa hàng bạn trước khi họ chọn xong nhà thầu. Có khi họ ghé hỏi giá gạch để ước lượng tiền. Có khi họ tới mua ít vật tư sửa chữa rồi buột miệng nói sang năm định xây lại nguyên căn.

Bạn nghe được những câu đó sớm hơn tất cả mọi người trong chuỗi. Sớm hơn kiến trúc sư, sớm hơn nhà thầu, sớm hơn cả những người đang chạy quảng cáo tìm khách xây nhà.

Một kỹ sư ra riêng phải bỏ nhiều tháng dựng nội dung, đăng bài, quay video mới mong có được vài cuộc gọi. Bạn thì mỗi ngày đều có người bước vào và tự nói cho bạn nghe họ đang tính xây gì.

Việc phải làm là biến những câu nói vu vơ đó thành thứ ghi lại được. Một cuốn sổ hoặc một tệp trên điện thoại: ai hỏi, ở đâu, định xây quy mô nào, khoảng thời gian nào. Đa số cửa hàng chỉ ghi công nợ, không ai ghi cái này. Mà đây mới là tài sản.

Vốn thứ hai: tổ đội tới cửa hàng bạn mỗi ngày

Người mới ra riêng vấp cái gì đầu tiên? Không có quân. Gọi thợ thì không biết gọi ai, người quen giới thiệu thì không biết tay nghề ra sao, đội nhận việc rồi bỏ ngang giữa chừng.

Còn bạn: thợ nề, thợ điện nước, thợ sơn, cai thầu — họ tới lấy vật tư ở chỗ bạn hằng tuần. Bạn biết ai làm ăn đàng hoàng, ai hay khất nợ, ai làm nhanh mà ẩu, ai chậm mà chắc. Bạn biết bằng quan sát thật chứ không phải nghe kể.

Đó là thứ đắt nhất trong nghề. Khâu chọn tổ đội quyết định phần lớn thành bại của một công trình, và bạn đang có sẵn một danh sách mà người khác phải trả giá bằng vài công trình hỏng mới lập được.

Điều cần đổi: quan hệ bán hàng khác quan hệ giao khoán. Bán vật tư cho người ta là chuyện mua đứt bán đoạn. Giao một hạng mục cho người ta là chuyện dài ngày, có tiến độ, có nghiệm thu, có tạm ứng. Cùng một người, nhưng cách làm việc phải khác đi.

Vốn thứ ba: cảm giác giá — thứ kỹ sư không có

Kỹ sư giỏi định mức. Họ biết một mét khối bê tông cần bao nhiêu xi măng, cát, đá. Nhưng hỏi giá cát hôm nay ở khu vực này bao nhiêu, chở tới chân công trình hết thêm bao nhiêu, mua chỗ nào thì đủ khối, thì phần lớn phải đi hỏi lại.

Bạn thì biết ngay. Bạn còn biết giá đó đang lên hay xuống, biết đơn hàng nhỏ thì bị đội giá ở chỗ nào, biết loại nào chủ nhà khu này hay chọn, biết chỗ nào hay ăn gian khối.

Trong một tờ báo giá, cái làm bạn lỗ hiếm khi là định mức sai. Định mức thì có sách. Cái làm bạn lỗ là giá đầu vào bạn tưởng là một chuyện mà thực tế là chuyện khác — và bạn đang miễn nhiễm với cái bẫy đó hơn phần lớn anh em trong nghề.

Vốn thứ tư: bạn không sợ nói chuyện tiền

Cái này ít người xếp vào “vốn”, nhưng tôi xếp.

Rất nhiều kỹ sư giỏi nghề mà ngồi trước chủ nhà là lúng túng. Nói tới giá thì hạ giọng. Khách chê đắt thì bớt ngay chứ không hỏi lại vì sao họ thấy đắt. Được khách hẹn “để anh tính lại” là không dám nhắn tiếp, sợ phiền.

Người đứng bán hàng nhiều năm không có nỗi sợ đó. Bạn quen với chuyện ra giá, quen với chuyện bị trả giá, quen với chuyện chăm một khách nhiều lần trước khi họ mua. Trong nghề thầu, mấy phản xạ này chính là phần “chốt kèo” mà người ta phải học riêng.

Chỉ có một chỗ phải chỉnh: bán vật tư là bán món hàng có sẵn, khách so được ngay. Nhận thầu là bán một lời hứa kéo dài nhiều tháng, khách không so được, nên họ mua bằng niềm tin chứ không mua bằng giá. Cách nói phải đổi theo: bớt phần chào giá, thêm phần giải thích họ sẽ nhận được cái gì.

Nói thẳng bốn thứ bạn đang thiếu

Nếu tôi chỉ kể phần bạn mạnh thì bài này thành bài dụ, mà tôi không viết kiểu đó.

Một: đọc bản vẽ và bóc khối lượng. Đây là chỗ khó nhất và cũng là chỗ không có đường vòng. Nhận trọn gói nghĩa là bạn cam kết một con số cho toàn bộ căn nhà, mà con số đó chỉ đúng khi bạn dựng lại được cả căn nhà bằng một danh sách hạng mục có khối lượng. Riêng phần thi công một căn nhà dân đã có tới khoảng 176 hạng mục, chưa tính phần thiết kế. Sót vài dòng là mất phần lời.

Hai: trách nhiệm kỹ thuật. Kết cấu, móng, chống thấm, hệ điện nước âm tường — đây là phần ảnh hưởng an toàn của một gia đình, không phải phần để tự mò. Bạn không nhất thiết phải tự làm hết, nhưng bắt buộc phải có kỹ sư hoặc kiến trúc sư chịu trách nhiệm phần này, và phải có người kiểm tra hồ sơ trước khi thi công. Chỗ này tôi không khuyên tiết kiệm.

Ba: quản lý nhiều tổ đội chạy song song. Bán hàng là xử lý từng giao dịch rời nhau. Chạy công trình là điều phối nhiều nhóm người trên cùng một mặt bằng, nhóm này chưa xong thì nhóm kia đứng chờ. Nghề này không khó ở chỗ kỹ thuật, nó khó ở chỗ thứ tự.

Bốn: dòng tiền đảo chiều. Bán vật tư, bạn giao hàng rồi thu tiền, vòng quay ngắn. Nhận thầu, bạn phải bỏ tiền ra trước cho một khối lượng công việc rồi mới được nghiệm thu và nhận đợt tiếp theo. Đây là cú sốc lớn nhất với người từ ngành bán lẻ bước qua, và cũng là lý do tôi khuyên đừng ôm nhiều công trình một lúc trong giai đoạn đầu.

Hai cái bẫy riêng của người từ cửa hàng vật tư bước qua

Bẫy thứ nhất: tưởng giá vật tư là giá công trình.

Bạn cầm bảng giá vật tư trong đầu nên rất dễ ước lượng nhanh rồi báo cho khách. Nhưng vật tư chỉ là một phần của con số cuối. Còn nhân công, còn hao hụt do cắt do vỡ, còn những thứ tốn tiền mà không có mét sàn nào — hàng rào, cái sân, bể nước, hố ga, mái che — còn chi phí đi lại, còn khoản dự phòng, và còn công quản lý của chính bạn. Người quen giá vật tư mà bỏ qua mấy khoản kia thường báo giá thấp hơn thực tế, và cái giá thấp đó ăn thẳng vào phần lời.

Bẫy thứ hai: xung đột vai.

Bạn vừa bán vật liệu vừa nhận thầu, chủ nhà sẽ nghĩ tới chuyện bạn ăn hai đầu. Có người nghĩ mà không nói ra, cái đó còn phiền hơn.

Cách tôi thấy ổn nhất là minh bạch trước khi họ hỏi: đưa bảng vật tư ghi rõ chủng loại, quy cách, mức giá; nói thẳng phần nào lấy từ cửa hàng của bạn; và để ngỏ quyền cho chủ nhà chọn nguồn khác nếu họ muốn, miễn đúng chủng loại đã chốt. Nói trước thì đó là sự minh bạch. Để họ phát hiện sau thì đó là chuyện khác.

Đường đi tôi khuyên: đừng nhảy thẳng vào trọn gói

Nếu bạn hỏi tôi nên bắt đầu thế nào, tôi không khuyên nhận ngay một căn trọn gói.

Tôi khuyên đi ba nhịp. Nhịp một: nhận một hạng mục — phần thô, hoặc phần hoàn thiện — cho một nhà thầu đang chạy hoặc cho một chủ nhà quen. Bạn học cách nghiệm thu, cách tạm ứng, cách điều tổ đội, mà không phải gánh cả căn nhà.

Nhịp hai: ghép với một kỹ sư hoặc kiến trúc sư cho công trình trọn gói đầu tiên. Bạn lo phần khách, phần vật tư, phần tổ đội. Người ta lo phần hồ sơ và kỹ thuật. Chia phần rõ ràng bằng văn bản ngay từ đầu, đừng để tới lúc có tiền mới bàn.

Nhịp ba: khi đã chạy đủ một vòng, tự bóc được khối lượng và tự đọc được bản vẽ ở mức làm chủ, thì mới đứng tên trọn gói một mình.

Đi ba nhịp thì chậm hơn, nhưng bạn giữ được cái quý nhất của mình — uy tín trong khu vực. Người bán hàng lâu năm mất uy tín một lần thì không chỉ mất công trình, mà mất luôn khách của cửa hàng.

Ba câu anh em hay hỏi tôi

1. Không có bằng kỹ sư thì có nhận thầu nhà dân được không? Nhiều người đang làm và làm tốt. Nhưng phần hồ sơ và phần kết cấu vẫn phải có người có chuyên môn chịu trách nhiệm — thuê, hợp tác, hoặc ký kết rõ ràng. Đây là phần an toàn của một gia đình, không phải phần để cắt cho gọn.

2. Có nên đóng cửa hàng để tập trung làm thầu không? Tôi thì không. Cửa hàng chính là nguồn khách và nguồn tổ đội của bạn. Giữ nó chạy trong khi công trình đầu tiên còn đang học nghề, và giữ luôn dòng tiền cho bạn đỡ căng.

3. Học bóc khối lượng mất bao lâu? Bộ đầu tiên chắc chắn chậm. Nhưng cái bạn cần không phải là học thuộc định mức — đã có công cụ lo phần đó. Cái bạn cần là hiểu một căn nhà gồm những hạng mục nào và mỗi hạng mục ăn tiền ở đâu, để nhìn bảng là biết mình đang thiếu chỗ nào.

Bốn thứ vốn bạn đang cầm đều nằm ở nửa “tìm khách và chốt khách” của nghề. Cái thiếu nằm ở nửa “tính đúng và làm đúng”. Muốn ghép hai nửa lại thì phải nhìn nghề này như một hành trình có thứ tự, chứ không phải một mớ việc rời.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Riêng phần khối lượng và đơn giá — chỗ bạn đang thiếu nhất — tôi có bản miễn phí của DuTaFI ở dutafi.com để bạn tự bấm thử. Khai theo từng bước, ra bảng hạng mục và báo giá, có ô tính lợi nhuận để thấy con số của mình trước khi gửi. Nói luôn cái giới hạn: bản này nhập tay, khai sai thì ra sai, và nó không đọc bản vẽ thay bạn được. Bản Free giới hạn theo giá trị công trình chứ không theo số dự án: tính đầy đủ cho công trình dưới 1 tỷ, vẫn xuất PDF gửi khách được.

Đọc thêm

• Báo giá xây nhà theo m2 hay bóc chi tiết? Vì sao tôi không dạy giá m2 cho người làm nghề — cái bẫy lớn nhất với người quen ước lượng nhanh theo giá.
• Chọn tổ đội thi công: khâu quyết định 90% thành bại công trình — cách biến danh sách thợ quen thành tổ đội giao việc được.

Còn bạn, nếu đang đứng bán vật tư mà tính chuyện nhận thầu, cái làm bạn ngại nhất là gì? Kể tôi nghe ở phần bình luận.

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề, hơn 200 chủ nhà đã đồng hành. Theo học ngành xây dựng năm 2012, ra trường 2016, năm 2022 nhận thi công trọn gói, năm 2023 lập HappyHouse. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.