Nhà thầu mới nên chọn phân khúc khách hàng xây nhà như thế nào? Câu trả lời ngắn: chọn một loại công trình và một loại chủ nhà, rồi làm dày ở đó. Lý do không phải để nghe cho chuyên nghiệp, mà vì khi bạn nhận đủ mọi loại việc, không ai nhớ được bạn giỏi cái gì — và thứ duy nhất còn lại để khách so sánh bạn với người khác là giá.

Câu “ai cũng là khách của tôi” nghe rất an toàn khi mới ra làm riêng. Nhưng nó không miễn phí — nó chỉ đẩy chi phí sang một chỗ bạn không nhìn thấy ngay.

Nhận đủ loại việc thì mỗi công trình là một lần bắt đầu lại

Một căn nhà phố hai lầu, một căn nhà vườn mái ngói, một công trình cải tạo nhà cũ — với người ngoài đều là “xây dựng”. Với người làm thì đó là ba nghề khác nhau: khác ở cách bóc khối lượng, ở bộ vật tư, ở tổ đội phù hợp, ở những chỗ dễ phát sinh, ở cách nói chuyện với chủ nhà. Nhận đủ các loại nghĩa là mỗi lần lại mò từ đầu: hỏi giá lại, tìm thợ lại, đoán lại chỗ nào sẽ vướng.

Còn khi làm mãi một dạng công trình, vốn nghề tự nó cộng dồn: nhìn bản vẽ là biết nó rơi vào khoảng nào, biết chỗ nào chủ nhà hay đổi ý, có sẵn bộ giá riêng và tổ đội quen tay đúng dạng nhà đó. Cùng một số giờ bỏ ra, người khoanh vùng đi nhanh hơn người nhận đủ thứ — không phải vì thông minh hơn, mà vì họ lặp lại.

Không ai nhớ bạn giỏi cái gì thì chỉ còn giá để so

Đây là chỗ tổn thất nặng nhất, mà lại chậm hiện ra. Khi có người sắp xây nhà hỏi bạn bè “có ai làm nhà tốt không”, cái được nhắc lại không bao giờ là danh sách năng lực. Nó là một câu ngắn: “ông kia chuyên nhà phố, làm kỹ lắm”. Người ta chỉ nhớ được một câu, và câu đó phải có một cái nhãn.

Nếu bạn nhận đủ loại, người quen không biết giới thiệu bạn kiểu gì, chỉ nói được “ông đó cũng làm xây dựng” — câu đó không mang lại lợi thế nào cả. Khi khách gặp bạn mà không có cái nhãn nào đi trước, họ so bạn với người khác bằng thứ duy nhất họ hiểu được: con số cuối tờ báo giá.

Đó cũng là câu trả lời cho câu hỏi nhà thầu nhỏ cạnh tranh thế nào với công ty lớn. Bạn không thắng bằng cách rẻ hơn — cuộc đua đó không có cửa. Bạn thắng bằng cách trở thành người rõ ràng nhất cho một loại việc, trong một vùng.

Chọn phân khúc thì chọn theo cái gì

Bạn không cần một bản chiến lược, chỉ cần trả lời ba câu:

Một, loại nhà nào bạn đã làm nhiều nhất và thấy thuận tay nhất? Nhà phố một trệt hai lầu, nhà vườn, nhà cấp bốn, cải tạo nhà cũ. Bắt đầu từ chỗ đã có sẵn kinh nghiệm là con đường ngắn nhất, không cần đi tìm một ngách nghe cho lạ.

Hai, loại chủ nhà nào bạn nói chuyện thấy hợp? Người xây lần đầu cần được giải thích nhiều; người đã xây một lần rồi thì hỏi thẳng vào kỹ thuật và tiến độ. Hai nhóm đòi hai kiểu tư vấn khác nhau.

Ba, trong vùng bạn làm, loại công trình đó có đủ nhiều không? Ngách không được hẹp tới mức một năm chỉ có vài căn. Đi một vòng khu vực mình ở mà đếm: nhà đang xây quanh đây phần lớn là dạng gì.

Trả lời được ba câu đó là bạn đã có một phân khúc. Không cần đặt tên cho nó, chỉ cần từ nay mỗi công trình đều làm dày thêm đúng một chỗ.

“Làm dày” nghĩa là gì cho cụ thể

Chọn xong rồi thì làm dày ra sao? Với tôi là bốn thứ, và cả bốn đều sinh ra từ công việc bạn đang làm sẵn chứ không phải việc thêm.

Một, bộ giá riêng cho đúng dạng nhà đó. Mỗi công trình xong, chép lại đơn giá thật đã trả cho từng phần. Ba bốn căn cùng dạng là bạn có một bộ giá sát thực tế hơn mọi bảng giá đi xin được.

Hai, danh sách chỗ dễ phát sinh của dạng nhà đó. Nhà phố hẹp thì vướng vận chuyển và giáp ranh nhà bên; nhà vườn thì vướng sân bãi và thoát nước; cải tạo thì vướng kết cấu cũ. Mỗi căn ghi lại một dòng, vài căn là thành thứ bạn mang ra dùng ngay từ buổi khảo sát.

Ba, tổ đội quen tay đúng dạng đó. Thợ làm mãi một kiểu nhà thì nhanh hơn và hỏi lại ít hơn — nhanh với ít hỏi đều quy ra tiền.

Bốn, một câu tự giới thiệu cố định. Nói mãi một câu, ở mọi chỗ, thì người nghe mới nhớ nổi. Đổi câu mỗi lần gặp là tự xóa cái nhãn mình vừa dựng.

Chỗ tôi phải nói thật: khoanh vùng không có nghĩa là từ chối tất cả

Hai điều tôi muốn nói rõ, kẻo bài này bị hiểu thành một luật cứng.

Thứ nhất, chọn phân khúc không có nghĩa là từ chối mọi thứ khác ngay ngày mai. Lúc mới ra làm, bạn vẫn cần việc để sống. Cái nên làm là vẫn nhận, nhưng chọn ra một dạng để đầu tư sâu — chụp lại nó, kể lại nó, tích bộ giá cho nó. Dần dần dạng đó chiếm phần lớn công việc, và lúc đó việc từ chối trở nên dễ.

Thứ hai, chọn sai thì đổi được. Cái tốn kém không phải là chọn sai, mà là không chọn gì trong nhiều năm liền.

Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Người đi làm công ăn lương nhiều năm rồi mới ra riêng thường đã rành sẵn một dạng công trình hơn hẳn phần còn lại — đó chính là phân khúc của họ, chỉ là chưa gọi tên.

Hai câu hỏi anh em hay hỏi tôi

1. Mới ra làm mà đã kén việc thì lấy gì sống? Không phải kén việc, mà là chọn chỗ để làm dày. Bạn vẫn nhận việc để sống, nhưng mọi thứ kể ra bên ngoài — hình ảnh công trình, câu chuyện, kinh nghiệm — thì tập trung vào đúng một dạng nhà. Sau vài công trình, người trong vùng bắt đầu gắn tên bạn với dạng nhà đó.

2. Chọn phân khúc rồi thì nói với khách thế nào? Nói thẳng và cụ thể: “tôi làm chủ yếu nhà phố trong khu này, đã làm mấy căn quanh đây, anh chị muốn xem tôi dẫn đi”. Câu đó vừa là định vị vừa là bằng chứng, và nó khiến cuộc nói chuyện không bắt đầu bằng con số.

Nếu bạn chưa biết phân khúc của mình là gì

Khoanh được một phân khúc mới là bước đầu. Bước sau là để người trong phân khúc đó biết tới bạn mà không phải đi xin từng mối.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Phần khối lượng và đơn giá cho dạng nhà bạn chọn, tôi có bản miễn phí của DuTaFI để bạn tự bấm thử và tích dần bộ giá riêng.

Chọn đúng khách rồi thì cần một món quà đúng cho họ. Tôi mở khóa Xây dựng hệ thống trang bán hàng tự động: 3 buổi tối Zoom, tôi làm mẫu từng bước để bạn dựng một trang quà tặng và một trang bán hàng trên Webcake, người lạ điền form là tên tự về Google Sheet, chuyển khoản xong được mời vào nhóm Zalo của bạn. Học phí 1.686.000đ, có ghi hình. Lớp mở theo đợt, đăng ký khi đợt đang học đã bắt đầu thì bạn học ở đợt tiếp theo.

Đọc thêm

• Nhà thầu tìm khách hàng: đợi khách tự tới, hay tự dựng phễu?
• Báo giá xây nhà theo m2 hay bóc chi tiết? Vì sao tôi không dạy giá m2 cho người làm nghề

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.