Chốt hợp đồng thi công nhà dân: khách thường gật đầu sau câu hỏi nào

Chốt hợp đồng thi công nhà dân, theo những gì tôi thấy sau mười năm làm nghề, hiếm khi xảy ra lúc bàn giá. Khách chuyển từ “để tôi suy nghĩ thêm” sang “vậy khi nào mình bắt đầu” ngay sau khi nỗi lo lớn nhất trong đầu họ được trả lời — và nỗi lo đó thường không phải con số trên tờ báo giá.

Nên câu hỏi đáng học không phải “nói gì để khách ký”, mà “hỏi gì để biết họ đang sợ cái gì”.

Nỗi lo lớn nhất hiếm khi là giá

Chủ nhà xây nhà thường dồn phần lớn thứ họ tích cóp được vào đó. Trong đầu họ lúc ngồi trước mặt bạn có mấy chuyện này:

Sợ bị bỏ dở giữa chừng. Ai cũng từng nghe chuyện nhà làm nửa chừng thì nhà thầu biến mất. Nỗi sợ nặng nhất, mà ít ai nói ra thành lời.

Sợ phát sinh không có điểm dừng. Họ nghe “ký một đằng, quyết toán một nẻo” nhiều tới mức mặc định chuyện đó sẽ xảy ra với mình.

Sợ bị đánh tráo vật tư. Họ không đủ chuyên môn để phân biệt nên chỉ còn cách tin — mà tin thì rất khó với người mới gặp vài lần.

Sợ không ai đứng ra chịu trách nhiệm, khi hai vợ chồng đi làm cả ngày, không ai ra công trường được. Và sợ trễ hẹn, vì nhiều nhà có mốc riêng: con vào lớp một, đám cưới, hết hạn thuê trọ.

Trong mấy nỗi lo đó không có nỗi nào tên là “mắc quá”. Chữ “mắc” chỉ là cái vỏ tiện nhất để từ chối, vì nó lịch sự và không phải giải thích thêm.

Ba câu hỏi giúp nỗi lo lộ ra

Sàn bê tông tầng trên đã đổ xong, các cột thép chờ vươn lên ở góc, xung quanh là cây xanh và mái nhà thấp — Hỏi về căn nhà họ muốn sống trong đó, đừng hỏi về ngân sách trước.

Hỏi thẳng “anh chị lo gì” thì thường nhận lại câu “không, cũng không lo gì”. Tôi đi vòng hơn một chút.

“Nhà mình đã nghe chuyện gì khiến anh chị ngại nhất khi giao cho thợ?” Gần như nhà nào cũng có sẵn một câu chuyện — của người bà con, của hàng xóm. Chuyện họ kể chính là nỗi sợ họ đang mang.

“Nếu chọn phải người không phù hợp, điều anh chị sợ xảy ra nhất là gì?” Câu này đưa họ tới kịch bản xấu, và họ tự nói ra thứ họ cần được bảo vệ.

“Ngoài chuyện chi phí ra, còn điều gì khiến anh chị chưa quyết được không?” Tôi hỏi khi thấy cuộc nói chuyện mắc kẹt ở giá. Nó tách chuyện tiền ra một bên, và phần thật thường nằm ở phía bên kia.

Hỏi xong thì im lặng nghe cho hết, đừng chen vào khi họ mới nói nửa câu.

Trả lời bằng cơ chế, đừng trả lời bằng lời hứa

Nghe được nỗi lo rồi thì đừng đáp lại bằng “anh chị yên tâm” — câu đó ai cũng nói được, kể cả người sắp làm ẩu. Cách duy nhất có tác dụng là đáp lại bằng một cơ chế viết ra giấy được.

Sợ bỏ dở và sợ trễ hẹn thì trả lời bằng mốc nghiệm thu gắn với mốc thanh toán: xong việc, chủ nhà xác nhận, rồi mới tới đợt tiền tiếp theo. Bạn không cầm tiền trước phần việc chưa làm.

Sợ đánh tráo vật tư thì trả lời bằng bảng vật tư ghi rõ chủng loại, kèm cách xử lý nếu giữa chừng phải đổi loại khác. Sợ phát sinh thì trả lời bằng một điều khoản: hạng mục phát sinh phải làm rõ trước khi thi công, không phải đổ xong mới báo. Sợ không ai chịu trách nhiệm thì trả lời bằng tên một người và một số điện thoại — ai giám sát, ai báo cáo, bao lâu một lần.

Hai tờ giấy này tôi đã viết riêng: hợp đồng và bảng vật tư mẫu và cách gắn tạm ứng vào mốc nghiệm thu. Chúng không phải thủ tục hành chính — chúng chính là câu trả lời cho nỗi sợ.

Một buổi ghé công trình đang thi công nói thay mấy chục câu

Có những nỗi lo không gỡ được bằng giấy, vì trên giấy ai viết cũng hay như nhau. Sợ thợ làm ẩu, sợ công trường bừa bộn, sợ vật tư quăng ngoài mưa nắng — mấy thứ đó phải nhìn thì mới tin.

Nên khi thấy khách còn lấn cấn, tôi mời họ ghé một công trình đang chạy dở, vào đúng giờ thợ đang làm chứ không phải lúc đã dọn dẹp tươm tất. Chỗ chứa vật tư, chỗ trộn, chỗ thợ ăn nghỉ, sắt kê cao hay nằm dưới đất — họ đọc được hết mấy thứ đó mà không cần biết chuyên môn.

Đi kèm là một việc hơi ngược đời: tôi đưa số điện thoại một chủ nhà cũ, và nói thẳng là cứ hỏi luôn chỗ nào tôi làm chưa được. Công trình nào cũng có một hai chuyện chưa vừa ý; giấu thì trước sau gì cũng lộ, còn nói trước thì nó thành điểm cộng.

Tất nhiên cách này chỉ chạy khi bạn đang có công trình để dẫn người ta tới. Chưa có thì dùng thứ khác thay: kế hoạch thi công viết ra từng tuần, ảnh từng công đoạn ở công trình gần nhất mình tham gia — nói rõ mình phụ trách phần nào trong đó, đừng để người ta hiểu nhầm là cả căn nhà của mình.

Câu hỏi khiến khách tự chuyển sang chuyện khởi công

Khi nỗi lo lớn nhất đã được trả lời, tôi hỏi một câu bình thường thôi:

“Nếu mình thống nhất được mấy phần này, anh chị tính khởi công vào khoảng nào ạ?”

Câu này không ép ai, nó chỉ mời người ta bước sang phần kế hoạch. Người chưa sẵn sàng sẽ trả lời “chắc qua tết”, và đó là thông tin thật để bạn biết đường chăm sóc. Người đã sẵn sàng sẽ kể về ngày lành, chuyện dọn nhà, chuyện xin phép — lúc đó thực chất họ đã chọn bạn rồi.

Nói rõ một chuyện: tôi không dùng thủ thuật kiểu giục “giá này chỉ giữ trong tuần này”. Với hợp đồng mà người ta dồn cả gia tài vào, ép được một cái gật cũng chẳng vui gì — người bị ép sẽ mang cảm giác đó suốt cả công trình. Chốt đàng hoàng là gỡ hết chỗ vướng rồi để người ta tự bước.

Khi khách vẫn nói “để tôi suy nghĩ”

Có lúc bạn làm đủ mà họ vẫn chưa quyết. Thường do một trong ba chuyện: người quyết định thật sự trong nhà chưa ngồi ở bàn này, tiền chưa về đúng nhịp, hoặc họ còn một tờ báo giá nữa đang chờ so.

Cả ba đều không giải quyết bằng cách hạ giá. Việc phải làm là hỏi cho ra đang vướng cái nào, rồi giữ liên lạc bằng thứ có ích — một tấm hình công đoạn tương tự, một lưu ý về nền đất khu đó — chứ không phải câu giục.

Bắt đầu sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có hệ thống. Người mới nhận công trình đầu tiên vẫn chốt được, nếu biết hỏi đúng chỗ người ta đang sợ.

Chuyện gỡ nỗi lo để khách tự gật là phần tôi sẽ mổ xẻ kỹ trong hai tối tới.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Phần khối lượng và đơn giá, tôi có bản miễn phí của DuTaFI để bạn tự bấm thử.