Cách lập báo giá xây nhà cho khách mà không phải hạ giá, với tôi, nằm ở thứ tự chứ không nằm ở con số. Trình tự đúng là: tạo niềm tin trước khi gặp, ngồi nghe và khuyên cho đúng khi gặp, thống nhất được một phương án, rồi con số mới xuất hiện — như hệ quả của phương án hai bên vừa đồng ý, chứ không phải như một lời chào giá ném ra chờ phản ứng.

Nghe thì hiển nhiên. Nhưng phần lớn báo giá tôi gửi mấy năm đầu đi ngược đúng chiều đó.

Báo giá kiểu “săn mồi”: ném con số ra rồi ngồi chờ khách gật

Tôi gọi kiểu cũ của mình là báo giá săn mồi. Có khách hỏi là mừng, bấm máy tính, gửi con số, rồi ngồi chờ. Khách gật thì trúng, khách im thì thôi, tuần sau săn con khác.

Cái dở của kiểu đó không phải ở chỗ nhanh. Nó ở chỗ: khi bạn chỉ đưa một con số, thứ duy nhất khách có thể làm với nó là đem đi so với một con số khác. Bạn không cho họ cái gì khác để nhìn cả.

Và cuộc chơi so số thì người ra giá thấp hơn luôn thắng. Bạn muốn thắng lại chỉ còn một đường: hạ xuống. Hạ một lần thì lần sau khách còn hỏi nữa. Hạ tới lúc trúng thầu thì phần lời đã đi mất, mà công trình thì vẫn phải làm cho tử tế.

Chuyện này không phải lỗi tính toán, mà là lỗi thứ tự: bạn đưa con số ra đúng lúc khách chưa biết nó mua được gì.

Thứ tự tôi dùng bây giờ: niềm tin trước, cuộc gặp ở giữa, con số sau cùng

Niềm tin phải có trước khi khách gọi. Đây là phần chậm nhất và cũng là phần đỡ tốn tiền nhất. Khách xây nhà không tin lời bạn nói, họ tin công trình bạn đã làm. Mỗi tấm hình một công đoạn, mỗi đoạn video giải thích một chỗ hay hỏng, mỗi bài trả lời một nỗi lo — tất cả cộng lại thành một thứ mà tờ báo giá không tự có được: người đối diện đã nghe bạn nói trước khi cần bạn.

Khi họ tìm tới bạn thay vì bạn đi tìm họ, cuộc nói chuyện đã khác ngay từ câu chào. Chỗ này tôi có viết riêng một bài về chuyện đợi khách tự tới hay tự dựng phễu, ai chưa đọc thì ghé qua.

Cuộc gặp là để nghe và để khuyên, không phải để đọc giá. Ở buổi đầu, việc của bạn là hiểu cho ra: họ cần căn nhà này làm gì, tiền họ xoay được tới đâu và theo nhịp nào, ai là người quyết. Ba thứ đó tôi đã viết trọn một bài rồi nên ở đây không nhắc lại, chỉ nói phần liên quan tới báo giá: bạn không nắm đủ ba thứ đó thì mọi con số bạn nói ra đều là phỏng đoán, và đã lỡ nói thì rất khó chỉnh lại.

Con số đi sau cùng. Sau khi hai bên đã đồng ý với nhau về một phương án — quy mô này, mức hoàn thiện này, phạm vi tới đây — thì con số không còn là một lời chào giá nữa. Nó là cái giá của thứ vừa thống nhất. Hai chuyện đó khác nhau xa lắm.

Bắt đầu nghề sớm hay muộn không quan trọng bằng bắt đầu có thứ tự. Người làm mười năm mà vẫn gửi giá trước khi hiểu khách thì vẫn phải hạ giá như thường.

Một tờ báo giá bán giải pháp trông khác chỗ nào

Đây là phần tôi sửa nhiều nhất trên chính hồ sơ của mình.

Tờ báo giá cũ của tôi mở đầu bằng bảng, kết thúc bằng tổng tiền. Tờ bây giờ mở đầu bằng một trang không có con số nào.

Trang đầu nói lại phương án bằng lời của khách. Vài dòng thôi: căn nhà mấy tầng, mấy phòng, giải quyết chuyện gì cho gia đình (ông bà ở tầng trệt không phải leo bậc, chỗ để hai xe, chừa sẵn phần lên thêm sau này), làm theo mức hoàn thiện nào, phạm vi tới đâu. Chủ nhà đọc trang đó phải thấy đúng cái họ kể hôm gặp. Khi họ thấy mình được nghe, mọi con số phía sau đọc bằng một tâm thế khác.

Bảng chi tiết đi theo nhóm việc, mỗi nhóm kèm một câu nói rõ khách nhận được gì. Không phải một dòng “phần điện nước” gói gọn, mà là điện nước gồm những gì, tới mức nào. Một hợp đồng thi công của tôi có tới 176 hạng mục, chưa tính phần thiết kế — nghĩa là có 176 chỗ chủ nhà có quyền hỏi. Tờ báo giá tốt là tờ trả lời sẵn phần lớn trong số đó trước khi họ kịp hỏi.

Một mục ghi rõ những gì KHÔNG bao gồm. Nội thất rời, sân, hàng rào, thủ tục giấy tờ. Mục này nhìn như tự làm khó mình, thực ra là chỗ bảo vệ bạn mạnh nhất — và cũng là chỗ khiến khách tin bạn nhất, vì hiếm ai chịu viết ra.

Một mục về cách xử lý phát sinh và cách đổi chủng loại vật tư, thống nhất trước khi thi công chứ không đợi đổ xong mới nói.

Một mục về mốc nghiệm thu gắn với mốc thanh toán, để khách biết mình trả tiền theo việc chứ không theo lịch.

Cuối cùng mới là tổng. Lúc đó tổng tiền không còn đứng một mình.

Còn chuyện nên báo theo mét vuông hay bóc tách chi tiết thì tôi đã viết hẳn một bài, không nhắc lại ở đây. Chỉ nói ngắn: tờ báo giá bán giải pháp thì buộc phải bóc, vì không bóc thì lấy gì mà giải trình.

Tờ báo giá phải được đưa tận tay, đừng gửi qua Zalo rồi ngồi chờ

Chỗ này tôi làm sai suốt mấy năm: bóc tách xong, kết xuất ra file, gửi qua Zalo kèm một câu nhờ xem giúp, rồi ngồi chờ.

Thử hình dung chuyện gì xảy ra ở đầu bên kia. Chủ nhà mở file trên điện thoại, kéo qua mấy chục dòng chữ nhỏ, rồi dừng lại đúng ở dòng tổng cộng — vì đó là dòng duy nhất họ đọc được ngay. Cả bộ hồ sơ mình dựng công phu, cuối cùng thu về đúng một con số. Y hệt kiểu báo giá săn mồi mà mình vừa bỏ.

Bây giờ tôi xin một cuộc hẹn chừng ba mươi phút, mang bản in tới, ngồi lật từng nhóm việc. Không đọc số. Chỉ nói phần này gồm những gì, làm tới mức nào, chỗ nào gia đình có quyền chọn. Tổng tiền để sau cùng, và tới lúc đó nó đã có chỗ để đứng.

Không gặp trực tiếp được thì tôi quay một đoạn ngắn, cầm tờ giấy lật từng trang và giải thích, gửi kèm với file. Người vắng mặt trong nhà — đứa con đi làm xa, ông bà ở quê — xem được đúng những gì tôi nói, chứ không phải nghe thuật lại qua trí nhớ của người khác.

Và luôn để lại thêm một bản in cho người có tiếng nói cuối cùng trong gia đình, kể cả khi hôm đó họ bận không ngồi cùng bàn. Tờ giấy đó đi họp gia đình thay bạn, vào cái buổi tối mà bạn không có mặt.

Giải trình một dòng bị hỏi: nói bằng khối lượng và chủng loại

Cách giải trình báo giá cho chủ nhà, với tôi, chỉ có một nguyên tắc: mọi câu trả lời phải quy về ba thứ đếm được — khối lượng bao nhiêu, đơn giá bao nhiêu, chủng loại nào.

Chủ nhà chỉ tay vào một dòng và hỏi “cái này là gì mà tới chừng đó”, câu trả lời tệ nhất là “dạ bên em làm kỹ hơn”. Câu đó không kiểm chứng được nên nó chỉ là lời khen mình tự nói về mình.

Câu trả lời khá hơn là chỉ đúng vào dòng đang bàn: dòng này là bấy nhiêu mét vuông, loại vật tư này, đơn giá này. Rồi đưa cho khách quyền quyết định đúng chỗ họ có quyền: đổi sang chủng loại thấp hơn một bậc thì dòng này còn bấy nhiêu, cả nhà giảm được bấy nhiêu, đổi lại là mặt này khác đi.

Bạn thấy chỗ đảo chiều chưa? Khách không còn ép bạn giảm tổng nữa. Khách đang chọn phương án. Bạn vẫn giữ được phần lời của mình, còn họ vẫn có quyền quyết định — mà quyền đó là quyền thật, không phải quyền mặc cả.

Muốn nói được như vậy tại bàn thì phải có bảng chi tiết trong tay: bóc tách chính là đạn dược cho lúc bị hỏi.

Còn khi khách không hỏi từng dòng nữa mà buông thẳng hai chữ “đắt quá” thì đó là một tình huống khác hẳn, có bộ câu hỏi riêng của nó — tôi viết thành một bài riêng về chuyện khách chê báo giá đắt, ở đây không nói lại.

Một tờ báo giá cụ thể: căn nhà có bà nội ở tầng trệt

Kể một ca cho dễ hình dung. Nhà ba tầng, hai vợ chồng đi làm cả ngày, bà nội ở chung và đi lại đã khó. Buổi gặp hôm đó tôi nghe ra ba chuyện: bà không leo bậc được, nhà cần chỗ để hai xe, và vài năm nữa nhiều khả năng phải chừa phần lên thêm cho đứa con lớn.

Ba chuyện đó tôi không để nằm trong đầu mình. Tôi viết thẳng lên trang đầu tờ báo giá: phòng ngủ và khu vệ sinh của bà bố trí ở trệt, bậc thềm hạ thấp và làm dốc, khu vệ sinh đó dùng gạch chống trơn và có tay vịn; chỗ để xe tính theo hai xe chứ không phải một; cột và thép chờ tính sẵn cho phương án lên thêm sau này.

Ba dòng đó kéo theo mấy khoản có thật trong bảng phía sau: thêm một khu vệ sinh nghĩa là thêm đường ống, thêm chống thấm, thêm thiết bị; chừa phần lên thêm nghĩa là móng và cột phải tính theo tải về sau chứ không theo tải bây giờ.

Nếu tôi chỉ đưa mỗi con số tổng, mấy khoản đó trông như mình cộng dư cho dày. Viết ra thành lời rồi thì chúng là những thứ chính gia đình đã yêu cầu. Và câu hỏi của chủ nhà đổi hẳn: họ không hỏi tôi sao mắc hơn tờ kia, họ quay sang hỏi tờ kia có tính phần thép chờ không.

Đó là toàn bộ ý của bài này, gói gọn trong một ca.

Làm sao để tờ báo giá không bị đem đi so

Nói thật lòng: không có cách nào để khách không đem đi so. Họ xây nhà cả đời một lần, họ so là đúng. Câu hỏi thật là khi bị so thì tờ của bạn còn cái gì để chỉ.

Tờ chỉ có tổng tiền thì không còn gì. Tờ có phạm vi rõ, có chủng loại rõ, có mục không bao gồm, có cách xử lý phát sinh — thì lúc chủ nhà cầm hai tờ đặt cạnh nhau, bạn có thể ngồi xuống dò từng dòng với họ. Tới lúc đó tờ giấy làm việc thay bạn: bạn chỉ cần đọc lại đúng những thứ mình đã viết ra từ đầu.

Và có một chuyện tôi học được hơi muộn: bạn không cần thắng mọi cuộc so sánh. Có khách chỉ đi tìm con số nhỏ nhất, gặp họ thì tờ báo giá dày dặn của bạn là một bất lợi. Việc của nó không phải thắng tất cả, mà là thắng đúng nhóm khách bạn muốn phục vụ lâu dài.

Chỗ cách này không chạy

Nói cho công bằng, bán giải pháp có cái giá của nó.

Nó chậm. Một cuộc gặp tử tế, một tờ báo giá đủ mục, một buổi ngồi giải trình — cộng lại là mấy ngày công của bạn, cho một hợp đồng chưa chắc có. Với công trình nhỏ, sửa chữa vặt, hoặc khách ở xa chỉ hỏi cho biết, làm trọn bộ như vậy là lỗ công. Mấy trường hợp đó tôi trả lời một khoảng giá cho gọn, không dựng cả bộ hồ sơ.

Nó cũng không cứu được khi bạn tính sai: trình bày đẹp tới mấy mà khối lượng bóc thiếu thì thi công vẫn âm. Giải pháp là phần nói với khách; con số vẫn phải đúng ở phía sau lưng.

Và nó không hợp với người chưa chịu bỏ thói quen báo giá trong ba mươi giây. Cái khó lớn nhất không phải kỹ thuật, là kiên nhẫn: dám để cuộc gặp đầu tiên trôi qua mà chưa nói con số cuối cùng.

Ba câu hay gặp khi ngồi báo giá

1. Khách hối “cứ báo đại đi”, làm sao? Tôi đưa một khoảng, kèm điều kiện: với quy mô này, mức hoàn thiện phổ thông, phương án móng tạm tính, thì thường rơi vào khoảng đó. Rồi hẹn ngày ra bảng chi tiết. Đưa khoảng thì được, chốt số khi chưa nắm đủ thì không.

2. Bán giải pháp có phải là nói cho hay không? Ngược lại. Nói hay là thứ không kiểm chứng được. Bán giải pháp là viết ra được phạm vi, chủng loại, cách xử lý phát sinh — toàn thứ có thể đối chiếu.

3. Tôi mới ra riêng, chưa có công trình nào để chứng minh thì lấy gì tạo niềm tin? Chứng minh bằng cách bạn nghĩ: một tờ báo giá rõ ràng, một buổi tư vấn hỏi trúng, một mục “không bao gồm” viết thẳng thắn. Người mới hoàn toàn làm được ngay.

Bốn chuyện trong bài này — làm cho khách biết mình trước, ngồi nghe cho đúng, ra giải pháp rồi mới ra giá — là đúng những việc tôi sẽ mở màn hình ra nói kỹ trong hai tối tới.

Nếu bạn muốn nghe tôi nói trọn chuyện này từ đầu, tôi có chương trình đào tạo miễn phí Làm Thầu Từ Số 0, hai buổi tối học online qua Zoom, đi hết bốn việc: chọn thị trường của mình, để khách tự tìm đến, ngồi tư vấn cho đúng, rồi báo giá mà vẫn còn lợi nhuận. Mỗi tháng tôi mở ít nhất một kỳ, nội dung làm mới theo đúng chỗ anh em đang vướng. Bạn để lại thông tin ở yes.ngodinhkhuon.vn, có lịch kỳ gần nhất tôi báo bạn.

Nếu bạn muốn bắt tay quay video ngay mà mở điện thoại lên chưa biết nói gì, tôi có Thử thách 28 ngày quay video công trình: giáo án 28 ngày viết sẵn cho người làm nghề, sáng mở ra là biết hôm nay quay gì, kèm 120 kịch bản mẫu. Phí 399.000đ, vào cửa có ngay 1 tháng DuTaFI Pro, đi hết 28 ngày thì được cộng thêm 12 tháng Pro.

Riêng phần khối lượng và đơn giá, tôi có bản miễn phí của DuTaFI để bạn tự bấm thử một công trình của mình.

Đọc thêm

• Báo giá xây nhà theo m2 hay bóc chi tiết? Vì sao tôi không dạy giá m2 cho người làm nghề
• So sánh báo giá xây nhà: vì sao hai tờ cùng một căn nhà lại lệch nhau xa vậy

KS. Ngô Đình Khuôn — Kỹ sư xây dựng, người sáng lập Công ty TNHH Xây Dựng HappyHouse. 10 năm trực tiếp làm nghề. Website ngodinhkhuon.vn · YouTube @ngodinhkhuon · Facebook /ngodinhkhuon66.